Одна из методик, с помощью которой можно стать руководителем или добиться повышения дохода называется «клешни». Смысл ее в том, что мы зажимаем как в “клешнях” своего работодателя, не оставляя ему никаких шансов.
Метод заключается в следующем: вы находите компанию, устраиваетесь на рядовую должность, затем изучаете, насколько близко можно подобраться к верхушке, принимающей решения.
Объясню почему: одно из моих первых мест работы – частная компания «Ланкорд», у неё есть представительство в нашем городе, торговые центры, и я туда устроился приёмщиком аппаратуры. Дело в том, что часть руководящего состава находилась здесь, в городе, а часть в Москве.
Однако мои идеи могли влиять на принимаемые в компании решения, благодаря чему впоследствии мне удалось из приемщика аппаратуры в этой компании стать менеджером по рекламе. Потом, когда я работал в другой компании (Уралсвязьинформ) – там основной руководящий состав находился в других городах, а те, кто сидел на местах, практически ничего менять не могли. Все что они могли делать, это выполнять поступающие сверху приказы и следить за их выполнением.
Если у меня в “Уралсвязьинформе” возникали какие-то идеи, то руководство на местах часто воспринимало их негативно, потому что не хотело напрягаться. Для них важней был тот уют и комфорт, который они себе создали. Делать же лишние телодвижения им не особо хотелось, главное, чтобы зарплата “капала”.
Если вы можете своими идеями и предложениями повлиять на деятельность компании, то от вас будет зависеть какой-то результат в денежном смысле.
Например, если я предлагал какие-то идеи для увеличения объёма продаж и это срабатывало, или качество обслуживания улучшалось и клиентов становилось больше, то этим я мог манипулировать в дальнейшем общении с руководством.
Это и называется техника “клешни”, когда ты приходишь к своему начальнику, имея за плечами опыт удачно воплощенных идей и говоришь: «Иван Иваныч, помните, я предлагал вот такую-то идею, с помощью которой произошли вот такие-то изменения (перечисляете их).
Если результат этих изменений повлиял на прибыльность компании, то можно смело требовать, либо, повышения зарплаты, либо, получить больше полномочий по принятию решений.
Ведь руководитель не только контролирует отдел или компанию, на него возлагается ответственность за принятие решений, порой сложных и срочных, потому что в бизнесе зачастую решает скорость, нежели другие факторы.
И когда ваш работодатель видит, что речь идёт о сумме денег, которую вы принесли, можно с этим работать – либо просить повышения зарплаты, либо пугать тем, что вы уйдете к конкуренту.
Работодатель уже иначе к вам будет относиться – терять ценного сотрудника едва ли захочется. Это одна из стратегий успеха в моём карьерном росте, которая мне позволила без высшего образования, без опыта работы стать руководителем.
По другому ее можно описать так, что вам нужно быть на хорошем счету у своего руководства. Нужно чтобы к вам относились положительно. Чтобы достичь этого, предлагайте интересные идеи, которые можно почерпнуть из разных источников – читайте, общайтесь, перенимайте опыт и думайте о том, как это можно внедрить в компании где вы работаете.
Здесь решающим является не ваше стремление заработать много денег, а креатив, творческий подход, инициативность.
Задайте себе вопрос: кто вы – бесчувственное тело, которому надо отсидеться в кресле до конца рабочего дня, или же вы – умный, энергичный, талантливый человек, который может создавать интересные проекты, принимать ключевые решения, брать на себя ответственность?
От осознания этой разницы зависят ваши действия. Наши денежные результаты зависят от решений, принятых на основе мыслей, витающих в голове. Если всё, что вам хочется – досидеть до конца рабочего дня и чтобы вас не тревожили, не беспокоили, то не нужно удивляться тому, что у вас маленькая зарплата и никуда больше не берут.
Самое главное в этой ситуации вы должны быть честным с самим собой. Многие люди не честны с собой, живут в иллюзиях. Они считают себя крутыми, а на деле ничего из себя не представляют. Зачастую, за внешними атрибутами люди пытаются показать себя тем, кем они не являются, в частности, дорогой одеждой, современными гаджетами, украшениями, даже автомобилем, купленным в кредит, за который они едва могут расплатиться.
Прикрываясь дорогими вещами, люди пытаются показать свой статус, уровень жизни, но за внешней красивой оболочкой прячется совсем иная структура.
Так вот, вы себе должны честно признаваться в том, кто вы есть и что из себя представляете.
Называйте вещи своими именами – не надо говорить, что вы же стремитесь, стараетесь, что-то делаете. Если результата нет, значит вы никто и звать вас никак. Не нужно бояться себе в этом признаваться, так как отрицательная мотивация должна заводить, толкать вас к тому, чтобы вы собрались, сделали что-то и лишь тогда могли бы называть себя «крепким орешком».
Когда вы знаете себе цену, у вас совершенно другое мировосприятие. Когда я работал на своей первой работе, внешне, я ничем не отличался от своих ровесников, коллег – мы получали одинаковую зарплату, но внутренне я чувствовал себя на порядок выше их.
Пока они вечерами пили пиво, я читал книги, в то время, как они общались с друзьями на бесполезные темы – о драках, тусовках, пьянках и т.п., я разговаривал с более старшими людьми, открывшими свой бизнес, задавал вопросы о том, что им помогло это сделать, с какими сложностями пришлось столкнуться и т.д.
В результате я имел опыт, превосходящий опыт коллег и конкурентов, соответственно, когда появлялась более высокая должность, например кто-то увольнялся или занимал более высокую должность, то я был один из самых первых претендентов на освободившееся место.
Если у вас сейчас есть работа, то вы должны быть морально готовы к тому, чтобы занять более высокую позицию.
У многих людей этого нет. Они просто не верят в себя и думают, что не созданы для того, чтобы больше получать и руководить другими людьми.
Вы должны осознавать, что если представится шанс занять руководящую должность, вы его не упустите, не оставите конкурентам – никого другого на это место просто не будет существовать, как для вас так и для вашего руководства.
Такое состояние достигается за счёт внутренней прокачки, когда вы концентрируетесь не на деньгах, а на том, как прокачать данную область жизни. Если у вас есть конкретная работа, сосредоточьтесь на ней.
Говорю это к тому, что виды деятельности могут меняться, я их множество сменил, причём они кардинально отличались друг от друга.
Я занимался:
- установкой пластиковых окон,
- работал приёмщиком аппаратуры,
- продавал джинсы в молодёжном магазине,
- работал маркетологом в телекоммуникационной компании,
- занимался кредитованием населения – понимаете?
Очень разнообразная работа.
Но на каждом месте я был хорошим специалистом, так как посвящал много времени тому, чтобы узнать больше о своём занятии и пытался привнести в работу что-то из других областей. Мне эта разносторонность очень сильно помогла. У меня был опыт, я знал определённые приёмы, я мог их комбинировать и получалось нечто третье, чего до меня ещё никто не делал.
Вы можете действовать точно так же. Не бойтесь менять сферы деятельности. Я всем рекомендую обязательно поработать в сфере продаж. Подобные вакансии есть всегда. Сотрудники постоянно требуются, потому что работа сложная, сопряжена со стрессом и многие на ней долго не задерживаются.
Дело в том, что продажи нужны во всех сферах нашей жизни. Они нужны в личном общении, когда мы пытаемся в чём-то убедить наших родственников, друзей, коллег, они нужны при трудоустройстве, потому что, когда вы устраиваетесь на работу, то продаёте себя, свои знания, навыки. Когда открываете свой бизнес, ключевое ваше знание – знание маркетинга и продаж.
Человек может обладать творческими способностями, но не уметь продавать свои изделия. В итоге, его творческие шедевры покупать никто не будет, человеку не на что будет жить и он, в результате, забросит свою творческую деятельность и пойдет работать в такси.
—-
Фрагмент тренинга «Финансовая прокачка вашей жизни»
Подробнее о тренинге можно узнать здесь>>>
Согласна с Александром что нужно стоятъ на 1-2 шага впереди должности.
А если Вы заместитель и метите в кресло начальника? Как сам начальник к этому отнесётся? Можно и вылететь вообще с работы.
Хорошая статья! Но еще важно в таких случаях навык общения. От того как мы подойдем к данному вопросу, зависит все остальное. Ведь большинству начальников не нравится когда их о чем нибудь просят, к каждому человеку нужен определенный подход. На этот случай советую прочитать книгу Дейл Карнеги “Как приобрести людей и оказывать влияние на людей”. Я ее сегодня только дочитал, что-то я уже знаю и применяю, что-то узнал новое. В-общем, я считаю Вы почерпнете для себя что-то новое. :-)
Извиняюсь, опечатка, книга называется Дейл Карнеги «Как приобрести ДРУЗЕЙ и оказывать влияние на людей» :-)
Мне кажется, Карнеги даёт не реальность, а илюзию реальности. Книга – бестселлер, но он сам считается софистом.
Всё верно. Навык продаж по сути и является навыком общения или убеждения. Научившись влиять на людей, можно влиять и на их выбор, в том числе вас или вашего товара.
Не нужно путать навык общения с навыком убеждения. Они могут совпадать, но чаще нет.
Без умения общаться с людьми и знания психологии человека, работать в продажах будет очень сложно, что и усложнит рост по карьерной лестнице.
Большое спасибо за интересную и полезную статью!
У меня, к сожалению, получилось всё с точностью наоборот: вместо повышения – предложили искать другую работу.
При этом я выполнял фактически функции руководителя, но это никак не было закреплено.
Плюс ко всему на мне материальная ответственность, организация закупок и контакты со спонсорами.
Очень жаль, что этой статьи не было в прошлом году :( Как раз в октябре уволилась заведующая и ещё четыре врача. Мне предлагали перейти в другое отделение, но я перешёл на другую работу.
А в результате, разве Вы не остались довольны? Неужели новая работа хуже той, на которую рассчитывали на прежнем месте работы? Мне кажется, Вы всё равно выиграли, да и опыт продаж получили.
Для компании страшно увольнять людей у которых много обязанностей, тем более хороших продавцов, которые могут забрать с собой клиентскую базу и перетащить их к другому поставщику или продавцу)
Очень интересно, а вот у меня совсем по другому кампания в которой я работаю все верхушка забита). Вот тоже думаю нужно искать новую работу , где нужно продавать и вникать в это ремесло полностью с головой)
Умение продавать нужно везде. Начать стоит с умения продавать себя, грамотно и аргументированно рекламировать и добиваться уважения и продвижения. Ремесло это универсальное.
Но в наше время имеется и ещё один устойчивый стереотип, что продажи – это “впаривание” разных товаров, не совсем должного качества.
Это бы нужно преодолеть, как в себе, так и в обществе.
Артур в многих компаниях верхушка забита родственниками или друзьями, и рост в таких компаниях возможно и не будет. Сам когда то работал в одной из таких компаний, ушел по причине что работа не подошла мне.
Полностью согласен и “чисто интуитивно” так всегда поступал в жизни – нужно быть на 1-2 шага впереди должности, которую в настоящее время занимаешь. Затем, при случае, будешь “автоматически” исполнять чьи-то вышестоящие обязанности; исполнять эти обязанности уже как свои; исполнять новые вышестоящие обязанности и т.д. – даже если Вы “не любите” активно пробивать свою дорогу в жизни просто будьте готовы к этому, и Ваш шанс не заставит себя ждать. Конечно самое оптимальное – когда Вы активно “помогаете” своему шансу появиться! Удачи всем!
Абсолютно согласен. Сначала стоит брать ответственность на себя, а уже потом и просить должность под эту ответственность. Иногда тебе её и сами будут предлагать, но эффективнее конечно не ждать с моря погоды )))
Владимир верно говорите, какой же директор захочет дать вам хорошую должность,повысить зарплату, если вы не стали более качественно делать свою работу, дать что то хорошее и полезное на фирме.
Владимир, у меня как раз, так и произошло. Уволился один коллега, большую часть его обязанностей перешло мне, а часть просто перестала исполняться. Потом уволился еще один сотрудник и история повторилась. Конечно, при этом у меня повысилась зарплата, но я из специалиста узкого профиля превратился в универсала.