Что делает риелтор и какой доход может ожидать агент по недвижимости: руководство для будущих профессионалов

Одна из самых высокооплачиваемых профессий — это риелтор. Многие воспринимают риелторов как бездельников и иждивенцев, в то время как другие привлекаются к этому занятию из-за низкого порога входа, но вскоре понимают, что обещанные зарплаты от 50 до 200 тысяч в месяц оказываются лишь миражом, а на деле — это ноль и потраченные впустую усилия. Эта работа подходит не всем. Для выяснения причин, журнал «Мой Рубль» пообщался с опытным и успешным риелтором.

Вы сможете узнать, чем занимается агент по недвижимости в своей ежедневной деятельности, какой доход получают риелторы, что необходимо для успешного заключения сделок с недвижимостью, насколько сложно освоить профессию с нуля, а также несколько профессиональных секретов, техник продаж и подходов к работе с клиентами. Этот материал посвящен риелторам, занимающимся куплей-продажей недвижимости. Если вас интересует что-то другое, на нашем сайте также доступна статья о работе агента по аренде квартир.

Как стать риелтором с нуля? Рассказывает специалист

Приветствую! Меня зовут Светлана Викторовна Чухванцева, мне 38 лет, я проживаю и работаю в Екатеринбурге. Мой опыт работы риелтором составляет 12 лет, и я работаю в компании ООО «БИЗНЕС-НЕДВИЖИМОСТЬ».

Это я за работой.

Риелтор – это профессионал в сфере недвижимости, который предоставляет услуги по сделкам купли-продажи объектов недвижимости и брокерским услугам (аренда), а также помогает в сопровождении сделок.

Знания и навыки, необходимые успешному агенту по недвижимости

Первый вопрос, который волнует многих: как начать карьеру риэлтора с нуля, а также где и как можно получить соответствующее образование? Давайте подробнее рассмотрим, какие навыки и знания необходимы профессиональным агентам по недвижимости. Компетенции риэлтора складываются из четырёх основных компонентов: юридическая база, психология, реклама и оценка.

Юридические навыки, необходимые риэлтору:

• знание гражданского законодательства, жилищного и семейного кодексов;
• умение составлять договора аренды, купли-продажи, мены и дарения;
• навык анализа юридических документов.

Психологические навыки:

• умение слушать собеседника, вести переговоры и убеждать;
• самодисциплина и способность к организации других;
• умение строить доверительные отношения с клиентами и коллегами, соблюдая тактичность;
• использование принципов психологии продаж.

Продвижение и рекламные навыки риэлтора:

• маркетинг и продвижение объектов недвижимости в интернете;
• умение делать качественные фотографии.

Навыки в области оценки:

• проведение исследований рынка;
• анализ стоимости и методы оценки недвижимости;
• расчет сроков возврата инвестиций в недвижимость.

Специальные знания:

• осведомлённость о юридических аспектах работы с жилыми и нежилыми помещениями, а также нюансах регистрации прав на недвижимость;
• знание планировок жилых помещений;
• осведомлённость о типовых проектах многоквартирных зданий;
• особенности коммерческой недвижимости;
• знание технологий показов, организации сделок от расчетов до передачи объекта.

Как устроиться на работу в агентство недвижимости 

Безусловно, для начинающих этот список может показаться устрашающим, и у них вполне могут возникнуть вопросы: «А предоставляют ли у вас знания бесплатно?»

Образование для агентов недвижимости может быть любым, однако наличие высшего образования будет преимуществом. Если у вас юридическое образование, это значительно упростит работу риелтором. Поиск вакансий риелторов можно осуществлять через объявления о найме. Рекомендуется выбирать компанию, где организовано обучение, а также есть возможность получить наставника. Не стоит ориентироваться только на количество сотрудников или известность агентства; гораздо важнее опыт наставника и его готовность поделиться знаниями. Если ваши знакомые пользовались услугами агентства и остались довольны работой агента, можно уточнить, предоставляют ли они обучение, и попробовать стать стажером.

Обучение, как правило, платное. Если обучение бесплатное, это может вызывать сомнения в его ценности. Стоимость курсов варьируется от 2000 до десятков тысяч рублей. Лично я проходила обучение за 3000 рублей, и эти деньги мне вернулись с первой выполняемой стажерской сделки.

Примечание от редакции: Это не всегда так. В некоторых крупных московских агентствах (ИНКОМ-Недвижимость, МИЭЛЬ, Бест и другие) обучение для начинающих риелторов является бесплатным. Что касается качества такого рода обучения, это вопрос субъективный — зачастую всё зависит от возможности стажера усваивать информацию.

На вакансии принимают всех, но в итоге остаются лишь единицы. Отказ в трудоустройстве возможно получить, если соискатель имеет судимость (порядочность и честность крайне важны) или если его манера общения не вызывает симпатии.

Учимся искать клиентов и проводить сделки. Обучение новичков и наставничество

Сначала я осваивала материал, посещала лекции и выполняла заданные работы, а затем началась стажировка.

Теория, или что надо знать агенту по продаже недвижимости

Мои настольные книги — учебная литература.

Запомнила наизусть:

• Нормативные акты и требования Росреестра к документам для регистрации сделок;
• документы и методы их проверки;
• особенности договоров купли-продажи, мены, дарения, аренды и коммерческой аренды, а также соглашений на предоставление услуг.

Я — новенькая в этом городе, но изучила его лучше местных жителей (границы районов, улицы, где расположены типовые здания, ключевые точки). Стандартные планировки чертила из памяти, разбудите меня ночью — назову квадратуру любой квартиры. Зубрила цены на квартиры и правила расчета доплат при обменах, методы оценки. Освоила технологии презентации объектов (когда вы продаете) и просмотра (когда помогаете клиенту выбрать), проведения сделок и расчетов, психологические аспекты взаимодействия клиент-агент, ведения переговоров, продаж и выбора. Получала рекомендации по созданию и поддержанию клиентской базы. Участвовала в тренингах по переговорам по телефону и вживую. Заучивала ключевые фразы, которые очень помогали на начальном этапе.

Практическое обучение — работа агента «в поле»

Задания от моего наставника включали следующее:

1. Пройтись пешком по трем микрорайонам, что позволило мне обратить внимание на архитектурные стили домов и ключевые точки интереса.
2. Посетить в роли покупателя 5 квартир с различными планировками, благодаря чему я ознакомилась с новыми вариантами планировок и высоко оценила работу своего коллеги.
3. При переходе в отдел коммерческой недвижимости я вновь изучала: классификации торговых и офисных центров, особенности складских помещений и их расположение в городе,

пакет документации для нежилых объектов и методы их проверки, оформление договоров купли-продажи и брокерских услуг для нежилых помещений, варианты расчетов между компаниями и налогообложение.

Выполняла задания: осмотры офисов, складских помещений и торговых площадей. Участвовала в переговорах, сделках и показах.

Теоретическая часть заняла примерно 2 недели, по 4-6 часов в день. Практика составила около 10 дней.

В завершение обучения прошла экзамен для получения допуска к стажировке. В некоторых фирмах стажеры могут целый год работать под руководством наставника. Я осуществила три сделки (заработав 30%), после чего вышла на самостоятельную работу. К счастью, у меня был отличный руководитель отдела, который научил меня внимательности к документам и сначала сопровождал меня на сделках.

Риэлторов работа любит. Как искать клиента и как с ним работать

Рабочий процесс удобно описать через технологию обмена: у клиента имеется Квартира 1, и он планирует её продать, чтобы приобрести Квартиру 2.

Новичку-риэлтеру проще всего найти клиентов, сообщив о своей деятельности друзьям и знакомым. Моя первая клиентка была соседкой, которая с моей помощью приобрела квартиру для матери.

Когда клиент найден, наступает ключевой этап: услышать его и понять его желания. Часто люди ошибочно оценивают ситуацию на рынке и не осознают, чего на самом деле хотят.

К примеру: пожилая пара накопила средства и мечтала переехать в однокомнатную квартиру с большим метражом, чем их хрущевка. В ходе беседы оказалось, что главная причина переезда заключалась в медицинских предписаниях. Супругу назначили натирания, запах которых вызывал дискомфорт у жены. Она старалась уединиться, но переезд в большую однокомнатную квартиру не решал эту проблему. В итоге мы пришли к компромиссу — обменять на 2-комнатную маленькую квартиру с той же доплатой, так у каждого появилась собственная комната.

Такие клиенты встречаются не так уж редко. Я не боюсь задавать вопросы и выяснять истинные мотивы, переформулировать желания клиента своими словами. Это помогает правильно осмыслить и установить цели. В противном случае можно изрядно потрудиться, но не добиться результата.

Будем.. меняться? Пошаговая инструкция по проведению альтернативной сделки для начинающих риелторов

Изучим, как агент ведет процесс альтернативной сделки (обмен квартирами с доплатой или без) с самого начала и до момента получения своей комиссии.

У нас уютно.

Выезд на объект

После обсуждения всех пожеланий клиента и приведения их к реальности (реальные расценки и сроки), ещё до подписания контракта я направляюсь к нему в гости. Это позволяет более точно оценить объект продажи, узнать о его состоянии и проверить адекватность владельца. В новостройках встречала квартиры без перегородок, даже унитаз не закрыт, при этом отделка была на высшем уровне; собственник – настоящий творец, он видит это так…

Первый помощник риэлтора – бахилы, которые всегда в портфеле. Я не разуваюсь в чужих квартирах, а надеваю бахилы. Кроме того, при просмотре и показах всегда предлагаю их своим клиентам.

Как правильно сделать фото квартиры для продажи

Сразу начинаю делать снимки.

Первый враг риэлтора – это окно. Если снимать стену с окном, фотографии будут пересвечены, поэтому лучше располагаться спиной к окну и делать кадры под разными углами.

Если приложить усилия и немного присесть, даже брежневка с высокими потолками сможет создать ощущение большого пространства. Необходимо сделать много фото, минимум 10 на каждую комнату. При выборе снимков для рекламы вы увидите, что подойдет лишь немногие. Важно запечатлеть вид из окна, особенно чтобы были видны детская площадка и парковка, сам дом и подъезд, если он достойный внимания.

Также есть секретные методы: Как быстро продать квартиру?

Заключение договора с заказчиком

Затем я проверяю права клиента на объект и формально закрепляю с ним юридические отношения. Договор на предоставление услуг является основой доверительных отношений с клиентом и залогом спокойного отдыха для агента. В случае возникновения недопонимания или претензий, существует отличная формулировка, которая помогает установить деловой климат: «Наши отношения закреплены юридически, и я действую в соответствии с соглашением».

Продвижение объекта на рынке — это искусство привлекательной подачи информации в рекламе. На протяжении последних пяти лет печатные издания утратили популярность для поиска недвижимости, лишь интернет остается актуальным. Обычно рекламные меры берет на себя агентство, однако я также дополнительно размещаю объекты на всех доступных и наиболее эффективных онлайн-платформах.

Мена объекта недвижимости

Когда я осуществляю обмен, как показано в данном примере, я не жду, пока появится покупатель, а активно ищу возможность прямого обмена. Это означает, что один объект меняется на другой, возможно с доплатой, а может и без. Процесс требует внимательности, но приносит свои плоды.

Во-первых, я получаю информацию о новых предложениях на рынке, во-вторых, нахожу варианты для прямого обмена. Особенно это актуально в условиях падающего рынка, когда спрос на недвижимость минимален. Найти покупателя с наличными деньгами становится трудно, но есть люди, которые желают не просто продать, а обменять свое жилье на другое. Так почему бы им не соединиться с моей помощью?

Когда я нахожу покупателя для Квартиры 1 и мы согласовываем условия продажи, сроки освобождения и способы расчетов, мы заключаем авансовый договор. Сроки продажи и действия по авансовому договору зависят от того, какие встречные варианты мне удастся найти, а также от необходимости получения одобрения сделки от специалиста отдела опеки и наличия всех сопутствующих документов для продажи (в случае ипотеки могут потребоваться дополнительные бумаги).

Стандартный срок для подготовки к завершению сделки, если документы простые, составляет около месяца.

В течение этого месяца я должна найти для клиента подходящий встречный объект, который ему понравится и будет соответствовать необходимым документам. Чтобы избежать лишних затрат времени на лишние показы, я изначально обзваниваю встречные варианты и уточняю, идет ли речь о чистой продаже или обмене, а также как быстро они готовы к сделке. Однажды, по своей неопытности, я показала квартиру, которая не была юридически готова к продаже, и, к сожалению, мой клиент в нее сильно влюбился. В итоге, мы оба потратили много сил на поиски похожего объекта, но уже с готовыми документами.

Техника продаж и секреты ведения клиента

В большинстве случаев я начинаю показывать своему клиенту наиболее привлекательный вариант для покупки в начале просмотров, а затем предоставляю менее выгодные. Однако существуют технологии, которые помогают направить покупателя к покупке именно той квартиры, которую необходимо продать, особенно если она находится в моем агентстве. Сначала мы осматриваем жилье среднего качества, затем находим меньше привлекательные варианты, и в конечном итоге – шикарную квартиру, которую нужно реализовать. Как правило, ее и выбирают.

Однажды я разработала свою собственную стратегию. Супруги искали квартиру с моей помощью. Жена родом из Уралмаша, а ее муж с Юго-западного района. На Уралмаше мы выбрали замечательный вариант – новую квартиру от надежного застройщика. Цена была отличной, а квартиру представлял мой коллега. Тем не менее, муж хотел посмотреть варианты в своем родном районе, несмотря на устаревший жилой фонд. Обычно я возила его на осмотры на машине, но в этот раз с автомобилем возникли проблемы. Просмотр был запланирован на вечер в самый час пик. В итоге мы оказались в забитом автобусе, справляясь с пробками. Напомню, что до Уралмаша можно доехать на удобном метро. В момент прощания я упомянула московскую поговорку: «Кто живет у метро, тот живет в центре». Они приобрели квартиру на Уралмаше недалеко от метро и по сей день счастливо там живут.

Внесение аванса

После получения согласия клиента на приобретение Квартиры 2, проверки документов и обсуждения условий сделки, вношу предоплату. Сроки авансовых соглашений на продажу Квартиры 1 и покупку Квартиры 2 должны быть синхронизированы.

Сделка

Теперь настает момент самой сделки. Сделка — это кульминация работы риелтора! Мой клиент, покупатель Квартиры 1, и продавец Квартиры 2, вместе с их агентами, встречаются в Росреестре в установленный день и время. Стороны начинают знакомство друг с другом. Я всегда тщательно проверяю пакеты документов. Да, я придирчива. Также обращаю внимание на заявления о приеме документов. Хотя они и печатаются специалистами Росреестра, ошибки встречались у меня дважды. Это не катастрофа, но довольно неприятно, поскольку регистрацию могут приостановить, и придется исправлять, доносить документы. Хорошо, если никто из участников не уедет в отпуск или не переедет в другой город.

Больше полезной информации: Инструкция по самостоятельной продаже квартиры.

На сделку я прошу клиента принести агентское вознаграждение. Там же мы подписываем акт об оказании услуг.

Делай деньги! Сколько зарабатывают риелторы по продаже квартир — реальные цифры на 2017 год

Мне нравится моя работа, поскольку она не имеет предела по заработку. Сколько усилий приложил, столько и получил.

За этим столом ведутся переговоры с клиентами.

Размер агентской комиссии в мегаполисах

В период с 2008 по 2015 год комиссия за продажу в Екатеринбурге составляла 3% от стоимости (в среднем около 100 тысяч рублей) для жилой недвижимости, а при обмене — 4% от более дорогого объекта (примерно 150 тысяч рублей). С 2016 года на рынке наступило затишье, и сейчас агенты работают за 2% и 3% соответственно. К тому же новые требования к нотариальному оформлению квартир с долевой собственностью привели к удорожанию услуг. Мой наибольший доход я получила от брокериджа коммерческой недвижимости: сделка, которая готовилась на протяжении 9 месяцев, принесла более миллиона рублей. Мне трудно сказать, сколько зарабатывают риелторы в Москве, но слышала, что значительно больше.

Справка: По анонимным данным, полученным редакцией от бывшего сотрудника крупной компании «Инком-Недвижимость» в Москве, комиссионные в агентствах на 1-2% выше, при этом опытный риелтор проводит 10-15 сделок в год. Агентство забирает 20-40% из выручки на свои нужды, остальная сумма идет риелтору. Рекордсмены таких агентств в «удачные» года зарабатывали от 2 до 10 миллионов рублей. В настоящее время такие доходы в сфере стали редкостью, комиссии заметно упали.

Риэлтор с хорошей клиентской базой и опытом более 40 сделок в Екатеринбурге способен в месяц совершать пару продаж и обменов. Порой зарабатываешь сотни тысяч, а в другие месяцы — всего лишь 10 тысяч рублей. Я все еще не могу понять, что вызывает такую нестабильность. Риелтор может накопить на собственное жилье за 2-3 года работы при достаточном стремлении (и небольшой удаче).

Я никогда не работала в условиях растущего рынка. Когда в середине 2005 года началась стагнация, я пришла в эту профессию и зарабатывала больше, чем опытные агенты, которые вынуждены были менять свои подходы, в то время как я, как новичок, легко адаптировалась к новым условиям. Совершенно не обязательно много работать, чтобы много зарабатывать. Однажды у меня сорвались сразу шесть сделок, над которыми я трудился два месяца. Существует мнение, что многое зависит от клиентской базы: чем больше потенциальных клиентов, тем лучше. Одноклассники и знакомые могут посоветовать услуги. Но даже не будучи коренной Екатеринбурженкой, клиентов вполне хватает.

Налоговые вопросы решает сам риелтор. Сколько надо платить налогов

У меня был опыт работы в различных агентствах, и лишь однажды мне предложили официальное трудоустройство. Но и в этом случае налоги на фонд оплаты труда были минимальными. Если требуется «белый» доход, риэлторы могут зарегистрировать ИП, и агентство перечисляет комиссионные официально. Однако не все готовы заниматься бумажной отчетностью в ФНС. Чаще всего работа происходит неофициально. Без фиксированного оклада, бонусов и социального пакета. Зато есть возможность получить хорошие вознаграждения за свои усилия. Риэлтор с опытом обычно делит доход 50/50 с агентством.

В этом есть свои недостатки. Банки охотно не выдают кредиты риэлторам. Это доходит до абсурда: с одной сделки можно заработать на первоначальный взнос по ипотеке, но даже если его и одобрят, то условия будут настолько неблагоприятными, что проще просто накопить деньги. Сапожник без сапог, а риэлтор — без ипотеки, все вполне логично!

Риэлтором быть — не баклуши бить. Плюсы и минусы профессии

Наши агенты по недвижимости вызывают недовольство и страх. Средства массовой информации раздувают мифы о черных маклерах. Люди не любят их за их ум и смелость. Зависть порождает мнение, что риэлторы легко получают деньги. Однако трудовые часы, которые порой доходят до 10 в день, а также необходимость погружаться в проблемы клиентов и находить решения, остаются незамеченными завистниками. Я всегда на связи; меня могут позвонить в выходные или вечером. В жилой недвижимости нет привычного рабочего дня. В коммерческой сфере ситуация немного проще. Зато у меня есть шанс уделить время себе в рабочие часы. Моя прибыль привлекательная. И, что важно, работа приносит удовлетворение. Каждая сделка уникальна, каждый клиент особенный, а каждый объект имеет свою неповторимую характеристику.

Карьера? Какая карьера?

У риэлторов не существует карьерной лестницы, моя карьера — это выгодная сделка. Для получения «пуха» достаточно получить аттестат у какого-нибудь риэлторского партнерства. У меня имеется брокерская лицензия от «Уральской палаты недвижимости».

Конечно, можно открыть свое агентство, но это больше похоже на собственный бизнес, чем на карьеру. Работа та же самая, но в другом качестве. Не все мои коллеги согласны с этой точкой зрения, но я придерживаюсь мнения, что специалисты в области коммерческой недвижимости более продвинуты в профессии. Мой руководитель рекомендовал меня в отдел коммерческой недвижимости как самого эффективного агента, на тот момент у меня был трехлетний опыт работы в жилой недвижимости.

Куда ты, Вася? Если вы, все же, решили стать риелтором

Для старта карьеры риэлтора необходимо наличие надежного финансового подспорья. Иногда новички могут не иметь сделок на протяжении целых шести месяцев. Важно постоянно обучаться: посещать семинары, учиться у клиентов. Кроме того, следует активно развивать клиентскую базу и рекламировать свои услуги везде, где только можно. Не стоит брать в работу объекты с завышенной ценой. Они могут застрять на рынке, забирая время и силы, не принося при этом финансового результата.

Интересуетесь покупкой недвижимости? Мы подготовили специально для вас интересный и полезный тест «Хороший ли я заемщик и получу ли я ипотеку в банке».

Что касается жилой недвижимости, клиенты часто судят о специалисте по внешнему виду, ценя «пух», тогда как в коммерческой недвижимости важен именно результат. Следовательно, в жилой сфере необходимо выглядеть как дорогой специалист, а в коммерческой — демонстрировать свою результативность. Для работы с жилой недвижимостью потребуется деловой костюм, кожаный портфель и дорогой мобильный телефон. В коммерческой сфере акцент делается на результаты и честность. Руководители компаний ценят откровенность, перед ними часто льстят и боятся выразить свое истинное мнение. Риэлтор, говорящий правду и не стремящийся угодить, вызывает доверие и симпатию.