Иногда возникает необходимость в значительной сумме денег, и единственный вариант — это продажа квартиры. Рыночная ситуация в сфере недвижимости во многих городах в настоящее время неблагоприятна для продавцов: покупатели требуют значительных скидок и имеют широкий выбор между новостройками и вторичным жильем. Средний срок продажи увеличился с 2 месяцев до 6. За полгода могут произойти многие изменения. Например, можно пропустить важный инвестиционный проект, столкнуться с штрафами и процентами по кредиту или вовсе отменить переезд на постоянное место жительства в другую страну.
Это вторая часть нашего материала «Руководство по независимой продаже квартиры». На этот раз журнал «Мой Рубль» представляет вашему вниманию реальный случай поиска покупателя от женщины, которой срочно понадобилась продажа ее недвижимости. Героиня предпочла остаться неизвестной, и вы поймете причину этого немного позже.
Содержание
Предыстория. Как мы попали в кредитную кабалу
Позвольте поделиться личным опытом: как мне удалось реализовать „невыгодную“ квартиру по достойной цене, несмотря на тяжелую ситуацию на рынке недвижимости.
К сожалению, все больше людей оказываются в ситуации, когда необходимо продать жилье: кредитные долги, которые невозможно погасить, неудачи в бизнесе, требующие возврата займов, сложные болезни родных, требующие значительных финансовых затрат, и многое другое… Моя семья тоже оказалась в критическом положении, близком к тому, чтобы оказаться на улице, коллекторы уже начали проявлять активность и угрожать.
Жилье — это деньги
Почему стоит избегать кредитов
Немного предыстории и несколько рекомендаций о том, чего стоит избегать, чтобы не оказаться в ситуации срочной и панической продажи жилья по крайне низкой цене.
Первый вариант, приведущий к такой печальной исходу, – это залог квартиры в банке из-за острого финансового дефицита. К сожалению, мы тоже совершили эту ошибку: внезапная потеря работы у мужа и свёкра привела к тому, что нам не хватало средств даже на еду и коммунальные платежи, и они не нашли ничего лучшего, чем пойти в банк и заложить дом.
Одной из эффективных стратегий срочной продажи квартиры без убытков является предварительная подготовка объекта. Это включает в себя косметический ремонт, уборку и правильную презентацию жилья. Освежение стен, замена устаревшей сантехники и удаление громоздкой мебели могут существенно повысить привлекательность квартиры для потенциальных покупателей. Также важно сделать качественные фотографии и написать подробное, но лаконичное описание, которое раскрывает все плюсы квартиры и района, где она находится.
Другим ключевым аспектом является грамотная ценовая политика. Необходимо провести анализ рынка и узнать средние цены на аналогичные квартиры в вашем районе. Установление цены чуть ниже рыночной может привлечь больше покупателей и создать конкуренцию между ними, что увеличит шансы продажи по желаемой цене. Использование площадок для быстрой продажи недвижимости, таких как специализированные сайты или социальные сети, также может значительно ускорить процесс и снизить риски убытков.
Совет первый – не следует спешить в банк в надежде на финансовую помощь, думая, что ваше положение улучшится, и вы сможете позже вернуть долг и проценты!
Все банки, без исключения, являются настоящими грабителями, готовыми воспользоваться вашей бедой: в договоре крупным шрифтом указана сумма кредита и длительные условия, а о жестоких штрафах за просрочку, пусть даже в один день, написано столь мелко, что даже с увеличительным стеклом их не заметите. Не прибегайте к услугам банков, и тем более частных ломбардов, лучше сразу распродайте своё жильё и приобретите что-то меньшее и дешевле, а затем начните усердно работать, чтобы заработать на новое жильё.
Вторая распространённая ошибка – это покупка квартиры на этапе строительства с использованием ипотеки. Несмотря на новости о том, как часто людей «кидают» на крупные суммы, обещая построить великолепный дом на пустыре, и заканчивается всё лишь фундаментом и первым этажом, люди продолжают доверять и вкладывать деньги, а потом остаются ни с чем.
Существует и другая вероятность неудачи: вы уже почти приобрели квартиру или дом активно строится, но не смогли справиться с выплатами по ипотеке и вместо уютного жилья получили массу проблем.
Совет – постарайтесь собрать всю сумму и приобрести квартиру без ипотеки, даже если это сложно.
Теперь давайте обсудим сам процесс продажи, когда время играло решающую роль и коллекторы чуть ли не ломали дверь.
Как быстро продать квартиру. Инструкция по привлечению покупателей
К сожалению, мой супруг и его отец, оказавшись в затруднительном положении, не проявили должной ответственности, выбрав подход избегания проблемы – надеясь, что всё как-то уладится само собой. В итоге мне пришлось взять ситуацию под контроль, чётко обозначив, что я планирую продать квартиру (пункт первый), что все дела буду вести единолично (пункт второй) и что только я буду общаться с потенциальными покупателями – это пункт три. Нам требовалась срочная продажа квартиры с ипотекой, не было времени на жалобы. Они начали намекать на недовольство, но в конечном итоге смирились.
Реклама объекта недвижимости в интернете и местных СМИ
Первое, что необходимо сделать при быстрой продаже квартиры, – это разместить объявления по всем доступным каналам. Это могут быть газеты, локальные и международные веб-сайты, а также бегущие строки на местном кабеле – все способы должны быть использованы. Продажа квартиры через СМИ – это ловкий подход, позволяющий привлечь клиентов с помощью широкой сети, и чем дальше вы её закинете, тем выше шанс на успешный «улов».
Не экономьте 1-2 тысячи рублей на платное объявление. Вы никогда не сможете заранее предсказать, откуда появится покупатель на вашу квартиру!
Например, международный сайт – зачем он вам, спросите вы? Однако представьте, что мне действительно поступило несколько интересных предложений и оттуда (правда, это случилось уже после продажи квартиры, и я не успела удалить объявления). Даже предлагали вполне серьёзный обмен нашей двушки на пятикомнатную квартиру в Риге!
Расклейка объявлений. Да, она все еще работает
Второй шаг, который я предприняла, заключался в размещении объявлений в максимально возможных местах. Размышляя о тяжёлой пачке листов с заголовком „продаётся“, я отправилась по нескольким локациям для их расклейки:
- Остановки общественного транспорта возле крупных магазинов; непосредственно рядом с ними приклеивать бессмысленно – люди либо спешат за покупками, либо возвращаются домой с пакетами, а вот на остановке, в ожидании транспорта, у них есть возможность почитать, на что обращают внимание их глаза;
- Поликлиники и больницы, роддома; люди приходят навестить пациентов, ожидают выписок, пропусков к посещению, иногда задерживается конкретный врач – в такие моменты у них появляется свободное время, чтобы осмотреться и заметить объявления;
- Школы и детские сады, особенно платные заведения; высшие учебные заведения не подходят, так как студенты, как правило, не располагают лишними средствами; родители ожидают своих детей, которые не доели общую закуску (или ждут завершения последнего урока), и могут остановиться „поболтать“, иногда к ним присоединяются и папы;
- Крупные рынки и блошиные рынки – принцип такой же, как в случае с магазинами;
- Простые остановки общественного транспорта и специальные стенды рядом с метро.
Кажется, что чем больше объявлений будет наклеено по всему городу, тем выше вероятность, что их увидят, но на самом деле, другие места, особенно прямые улицы, практически неэффективны, основываясь на личном опыте, так как позже, когда я искала квартиру, сталкивалась с такими же объявлениями (но это уже совсем другая история).
Риелтор как запасной вариант
Следующее действие заключается в поиске посредников (извините, риелторов), которые могут за определённый процент оказать помощь в продаже недвижимости. Лучший способ найти такого специалиста — обратиться к знакомым, которые уже успешно продавали свою квартиру с помощью конкретного риелтора, что я и сделала, связавшись с несколькими такими людьми. Я слушала советы риелтора о том, как оперативно и выгодно продать квартиру, и частично применяла их на практике. Всё, что я здесь описываю — это теоретические знания, проверенные мною в реальной жизни.
В этом процессе опасаться мошенников должен именно посредник, а не вы, ведь в случае чего, вы можете отказаться выплачивать процент после продажи, когда деньги уже получены. Однако делать этого не следует — такие люди в регионах зачастую обладают значительной физической силой, чтобы добиться своего. Пока вы доберётесь до полиции, может произойти много неприятностей.
В результате я встретилась с двумя специалистами по вопросам купли-продажи недвижимости, заранее сделав качественные фотографии квартиры, а также краткое описание её преимуществ и недостатков. Я предоставила информацию, как говорится, «слила», и немного доплатила, чтобы они более активно занялись решением моей проблемы.
Сарафанное радио
Третий способ, знакомый всем – „сарафанное радио“. Все, с кем я общалась (подруги, их знакомые, родные и их друзья, родители одноклассников моих детей, продавцы в магазинах, попутчики в транспорте, в общем, кто угодно) узнавали от меня о том, что у меня на продаже есть отличная квартира по очень привлекательной цене.
Преувеличивать достоинства того, что на самом деле не так уж хорошо, не нужно, лучше говорить о товаре в нейтрально-умеренно положительном ключе.
В каждой лавке рядом с моим домом продавцы были осведомлены о продаже, а у всех соседей и их гостей была взята обещание, что если кто-то ищет квартиру, то первым делом сообщат о моём телефоне (после этого им вручались визитки с моими контактами, включая электронную почту). В конечном итоге именно знакомая из соседнего дома привела ко мне свою подругу, которая хотела осмотреть квартиру и, возможно, её приобрести.
Как общаться с клиентами при самостоятельной продаже квартиры
Не забудьте подготовить квартиру к показу!
Теперь мы на завершающем этапе – взаимодействие с клиентами. Следует отметить, что в нашем городе ситуация с продажей квартир не просто плохая – она критическая. На рынке множество бюджетных новостроек, а старое жильё практически не востребовано. Поэтому тот невод, который я забросила, значительно увеличил шансы на появление настоящего, заинтересованного клиента.
Забавно, что именно эти люди пришли ко мне чуть ли не в самом начале, долго сомневались, колебались, но в конце концов именно они стали владельцами новенькой квартиры! И снова – несколько рекомендаций по взаимодействию с потенциальными покупателями.
Что говорить потенциальному покупателю
В начале обычно поступают звонки с вопросами о стоимости и расположении. Мы сразу обозначаем цену на немного более высоком уровне, чем то, что вас устроит, и сообщаем, что обсуждение цены не исключено, но сильно её не завышаем. Если квартира без ремонта, мы говорим об этом откровенно, что помогает отсеять лишних, незаинтересованных клиентов, ведь таких предложений гораздо больше, чем готовых к ремонту «под ключ», многие предпочитают сделать всё по своему усмотрению.
Тем не менее, мы также откровенно сообщаем о том, что жильё находится на первом или последнем этаже, есть ли лифт рядом, протекает ли крыша, выводят ли окна на северную сторону – это может показаться странным, но лучше, чтобы некоторые потенциальные покупатели не приходили, чем чтобы они пришли и остались недовольными.
В моей ситуации всё было именно так, как описано: последний этаж, шумный лифт за стеной, протекающая крыша и окно в зале, выходящее на ветреную сторону. Да, из четырёх звонков три завершались фразой „это нам не подходит“, но зато не было ложных надежд и потраченного времени на просмотр.
На что смотрит заинтересованный клиент
Таким образом, вот они, те, кто, по моему мнению, действительно способны приобрести нашу квартиру: муж, работающий артистом в театре, и его жена с манерами истинной интеллигентки. В первый раз они ушли крайне недовольными — квартира их совершенно не впечатлила, единственно, что их устроило, это расположение: у этой дамы в соседнем доме проживали несколько подруг, одна из которых и рассказала им о недорогом жилье, выставленном на продажу.
Но по их долгим взглядам наружу, по тому, как женщина изучала расстояние до автобусной остановки, и как её супруг с жадным интересом разглядывал стадион регби из другого окна (он расположен совсем рядом с нами, это открытое поле, где проходят республиканские матчи), я поняла — они уже зацеплены, вернутся снова!
Вот еще один совет о том, как вести себя, если вы почувствовали реального покупателя: не проявляйте избыточного энтузиазма, не упрашивайте и не обещайте скидок, наоборот, можно даже зевнуть — когда же наконец закончится этот день, сегодня у нас просто поток клиентов, устала я уже… Тем более в нашем случае действительно люди шли, и шли — соседи, продавцы, объявления, барыги делали свое дело.
Как тогроваться, чтобы не продешевить
Эта пара вернулась ровно через неделю и сразу же предложила выгодные условия – они готовы купить, но просят существенно снизить цену. Я их тоже огорчила, пояснив, что скидку предоставить можно, но лишь в небольшом размере, ведь квартира стоит своих денег. И тут же начала перечислять все преимущества: уютный тихий район; дом расположен в тупике, вдали от шумных трасс; при этом, если пойти направо или налево, сразу же окажешься на шоссе с интенсивным движением; стадион регби хорошо просматривается и из окна, и с балкона; и, кстати, есть просторный балкон! И мой главный аргумент напоследок – квартира на последнем этаже, а выше расположен чердак со отдельным входом, где хранятся старые вещи, мебель и книги. Это огромная дополнительная площадь!
Переговоры и поиск недостатков шли почти месяц, мой свёкор уже начал проявлять недовольство и ворчать – сколько можно тратить время, пусть уже решают: покупают или больше не приходят. Я же, как камень, стойко отвергала предложения о значительных скидках, но каждый раз уступала на небольшую сумму, которая никого не устраивала.
Затем начались постоянные звонки… Покупательница звонила несколько раз в день, уговаривала меня, жалуясь, что ей не хватает совсем немного. Уже было видно, что она действительна хочет покупку, и хочет очень сильно! В последний раз, когда и у меня терпение начало иссякать, я ей спокойно (все должно быть спокойно, главное – не спугнуть!) ответила, что за такую сумму я могу продать квартиру прямо сейчас через посредника (что, кстати, было почти правдой).
Мой план чуть не разбился, когда я узнала, что через улицу продается аналогичная квартира по схожей цене, но с ремонтом. Дождавшись следующего звонка, я усталым и скучным голосом сообщила, что готова предложить последнюю значительную скидку, но договор важнее денег, давайте согласуем условия и пойдём оформлять. Как позже выяснилось, ей действительно не хватало некоторой суммы, но даже столько я уступать не собиралась, только часть. Тем более, что клиенты начали проявлять интерес активнее, и возникли ещё несколько перспективных вариантов…
Закрытие сделки
Наш последний разговор выглядел примерно так.
— Давайте мы купим квартиру за ту сумму, которая у нас есть, а оставшуюся часть отдадим вам через месяц!
— Нет, давайте не будем так поступать, у меня ещё два клиента, готовых купить прямо сейчас, мне не нужны проблемы с долгами.
— Вы уже с ними договорились?
— Ну… Они обещали прийти завтра, один из них сказал, что его устраивает и место, и площадь, и деньги у него готовы.
— Нет! Эта квартира должна быть моей! Я займусь недостающей суммой, только не продавайте её другим!
— И как долго мне вас ждать? Мне из-за вас отказываться от покупателей, которые уже готовы заключить сделку?
— Хоть пару-тройку дней! Обещаю, что найду деньги до конца недели. И прошу вас, пообещайте мне, что не будете продавать!
— Я клянусь, что до пятницы (разговор состоялся во вторник), даже если появится реальный покупатель, я честно скажу, что квартира почти продана (конечно, это обещание я не собиралась выполнять…).
… В четверг в три часа ночи она позвонила и сообщила, что нашла деньги, и потребовала, чтобы мы утром отправились оформлять сделку. Муж, когда я его отрезвила и рассказала это, долго не мог понять, почему ему нужно брать выходной на завтра. К открытию банка мой муж (официальный владелец квартиры) и покупатели уже ждали у дверей, через час все документы были подписаны.
Все наши родственники и друзья до сих пор в шоке – как мне удалось продать такую квартиру (хотя она и не была совсем идеальной) за нормальные деньги? Особенно учитывая, что рынок переполнен новым недорогим жильём. А я просто улыбаюсь и думаю: почему мои родители отправили меня в педагогический, а не в экономический университет? И ещё размышляю над правильностью английской пословицы: „Торопись медленно и осторожно!“.
