Переосмысляя слова классиков, можно смело утверждать: «О, бизнес, какой глубокий смысл таится в этом слове для каждого сердца». Первый опыт был представлен населению бывшего СССР в время перестройки. На обломках страны, где практически ничего не производилось, появлялись варианты «занятий бизнесом»: либо мошеннические схемы, либо криминальные действия, к которым, кстати, относилась и уличная торговля.
Статья о спекуляции в Уголовном Кодексе по-прежнему действует, поэтому при сложившихся обстоятельствах можно было легко оказаться за решеткой за перепродажу товаров… Но жизнь продолжается… Вдохновение пришло из братской Польши. Там в то время шутили: «Страна делится на две части: одна продает, а другая все покупает. Вскоре они просто меняются ролями…»
Сегодня Журнал «Мой Рубль» рад представить своим читателям историю торгового бизнеса, которая берет начало еще в конце 90-х годов, и даже неудачи могут научить важным жизненным урокам.
Содержание
Первый блин, который комом
Меня зовут Игорь.
В 90-х годах стало очевидным: чтобы что-то приобрести, нужно что-то реализовать. В торговлю на рынках бросились практически все: кто-то раньше, кто-то позже.
Кажется, что нет ничего проще, чем купить по низкой цене и продать дороже?! Именно на этой видимой простоте и попались многие: если бабушка на базаре умеет зарабатывать на обычной петрушке, разве я окажусь менее умным?
Первая точка
Наша первая торговая точка, специализирующаяся на продаже бытовой химии и сопутствующих товаров, была открыта на колхозном рынке в конце 90-х годов. Изначально бизнес развивался достаточно успешно, однако фактическая прибыль оказалась значительно ниже наших ожиданий, а желания жить комфортно возникали сразу.
Кроме того, условия работы на рынке значительно отличались от тех, которые были задуманы в теории. Рынковая администрация, санитарные службы, участковые, пожарные, налоговые инспекторы, местные рэкеты и конкуренты — все это требовало внимания и, откровенно говоря, непредвиденных расходов из бюджета.
Каждый, кто когда-либо занимался рыночной торговлей, знает, что даже самые опытные предприниматели могут столкнуться с серьезными проблемами. Один из ярких примеров — история небольшого магазина, который специализировался на продаже экологически чистых продуктов. Владелец не учел важность тщательного анализа рынка перед открытием. Вместо этого он полагался на собственные убеждения о потребительских предпочтениях, что в итоге привело к падению продаж и, в конечном итоге, закрытию бизнеса. Это показало, как важно понимать потребности своей целевой аудитории и адаптироваться к изменениям на рынке.
Чтобы избежать подобных неудач, бизнесменам необходимо учитывать несколько ключевых аспектов. Во-первых, регулярное исследование рынка и анализ конкурентной среды помогут выявить новые тренды и адаптировать стратегию. Во-вторых, важно формировать гибкий бизнес-план, который бы учитывал риски и возможности. Наконец, налаживание обратной связи с клиентами позволяет быстро реагировать на их запросы и улучшать качество услуг, что значительно повышает шансы на успех. Успешный бизнесмен всегда помнит: для достижения стабильности и роста важно не только следовать своим идеям, но и слушать рынок.
Рынок в 90-е годы.
В результате пришло простое решение для повышения рентабельности бизнеса — нужно было расширять сеть. Большее количество точек — это больше доходов, которых катастрофически не хватало. На помощь пришли родители супруги. Ассортимент был улучшен, выручка начала увеличиваться, хотя не столь значительно. На открытие новой точки по-прежнему не хватало средств…
Постепенно возникало понимание, как правильно составлять дневной рабочий бюджет. Однако ежедневные трудности постоянно мешали его реальным внедрением.
Битва за покупателя
Несмотря на возможные трудности, не менее 20% от вашей ежедневной прибыли следует инвестировать в развитие: будь то расширение ассортимента или его качественное обновление. Покупатель, который сегодня приобрел у вас товар, должен в следующий раз, проходя мимо, заметить что-то новое. Ваша цель — сделать так, чтобы он не просто проходил мимо, а останавливался, включая вашу точку в список своих постоянных мест для покупок.
Ключевым принципом в ежедневной борьбе за клиента должно стать высказывание Антуана де Сент-Экзюпери: «Мы в ответе за тех, кого приручаем».
В этом процессе «приручения» нет мелочей. Вы должны понимать, что проходящий мимо покупатель может привыкнуть останавливаться совсем у другого магазина. Даже если он там ничего не купит — для вас он уже потерян как постоянный клиент. Наличие 10 постоянных покупателей обычно гарантирует дополнительную среднюю выручку за один день каждую неделю.
При правильном подходе к обслуживанию клиента, постоянным покупателем может стать каждый пятый.
Остальные неизбежно будут случайными, мимолетными, но у них на лбу не написано: «Я — пятый».
Несколько «рыночных заповедей»
- Смотри на свои финансовые средства как на чужое достояние: не трогай их без острейшей необходимости — это может привести к необратимым последствиям.
- Не хватайся за первую попавшуюся возможность, которая кажется удачной — это не приведет к успеху, а лишь создаст иллюзии.
- Не стремись к неимоверной прибыли — это иллюзия, которая не сможет заменить каплю настоящей живительной влаги в пустыне.
- Причины повседневных провалов общеприняты, но рецепт успеха у каждого индивидуален.
Больше точек — больше денег
Спустя год открылись еще два магазина, которые были запущены в сотрудничестве с партнером.
Если забегать вперед, дам совет: не начинайте деловые отношения с человеком, которого не знаете вдоль и поперек.
Если у кого-то гладкая речь, много обещаний и он кажется «нормальным парнем», лучше держитесь от него подальше. Хороший парень, как говорят, не является специальностью. В конечном итоге, в моем случае, он оказался не так уж хорош, а как партнер — и того хуже. Сделать что-то для общего дела у него не находилось времени, расширять ассортимент — не было необходимости, а вот свою долю от прибыли он вынимал ежедневно
В общем, эти торговые точки не оправдали ожиданий. Закрыть их было очень жалко, как и продавцов, работающих там. Конечно, это решение пришлось принять, но время уже было упущено. Торговля фактически обрушилась… Эти две неудачные точки потянули за собой и первую. В конечном итоге, мы обанкротились.
Не такое уж и простое дело торговля, как это, на первый взгляд, кажется.
Блин второй — и тоже комом
Согласно известной пословице, «битому неймётся». Я продолжительное время испытывал горечь утраченного. Главная причина этой печали заключалась в потерянных деньгах, усилиях, которые не принесли положительных результатов, а В полезных, но ныне совершенно ненужных деловых связях. Мне лишь оставалось надеяться, что удастся отыскать средства, и тогда всё могло бы сложиться иначе.
Формула ежедневного бюджета
- Сумма прошлой закупки плюс 20% от предыдущего дохода.
- Расходы на транспорт и складирование.
- Оплата аренды торговой площади и сборов на рынке.
- Накладные затраты (упаковка продукции, мелкие расходы на туалетные и кофейные нужды для продавца).
- Непредвиденные расходы (подношения проверяющим и прочие) — лучше, если их будет много.
Прошло некоторое время, и деньги все же были найдены. Теща вновь пришла на помощь. Бизнес возобновился, работа начала течь Но что-то пошло не так. Спрос на товарные группы изменился. На рынке труда появились новые продавцы, а ассортимент товаров также претерпел изменения за год отсутствия торговли. Проверенные временные поставщики, похоже, исчезли (разорились?!)
Контакты пришлось восстанавливать заново, рынок исследовать снова Конкурентов стало почти в три раза больше, а торговая локация уже не была такой удачной, как раньше Как бы правильно ни составлял бюджет, все равно невозможно предугадать ситуацию хотя бы на 90%.
Снова неудача. В чем же дело? На что следует акцентировать внимание? Торговля — это вовсе не так легко, как может показаться на первый взгляд. Существуют определенные законы и нюансы во всем этом
И снова не удалось справиться.
Блин третий — и уже последний
Решение о проведении третьей попытки далось нелегко. Как бы ни был высок энтузиазм к новым начинаниям, прошлые неудачи все же наложили отпечаток сомнений. Какие есть гарантии, что на этот раз все изменится? «Все, что не убивает, делает нас только сильнее»? Не обязательно. Мудрость, накопленная за годы жизни? Это не аргумент. Скорее, напротив, возникает постоянный страх ошибиться вновь. А чрезмерное «взвешивание» и «колебание решений» могут привести лишь к новым трудностям.
Нерешительность лишь способна привести к выбору «из двух зол меньшего», которое на практике оказывается не менее неприятным по последствиям. Учиться «на своих и чужих ошибках» хорошо лишь в теории.
К возникновению «третьей попытки» постепенно подвела сама судьба. После ухода тещи в неизвестность нашей семье оставили некоторые средства. На семейном совете искали пути «инвестирования денег», чтобы обеспечить максимально надежное существование нашей семьи в этом непростом и иногда жестоком мире.
Идея семейного предприятия
Концепция «семейного бизнеса» словно витала вокруг, пропитывая атмосферу. Особенно учитывая, что за время, прошедшее с предыдущих неудач, накопилось и несколько положительных моментов.
Моя жена и дочь приобрели значительный опыт работы именно в этой сфере (в сумме более десяти лет на рынке). Однако их труд был направлен не столько на себя, сколько на своих работодателей
Здесь важно отметить, что их работа была достаточно успешной. Каждая из них успела создать собственную клиентскую базу. К тому же, с рыночной конъюнктурой товаров они знакомы не понаслышке, то есть, имеют представление о производственных нюансах, и возникнуть проблем не должно. На этот раз бизнес планировался действительно семейным.
Никаких наемных работников — все будем делать сами. Потому что не существует таких продавцов, которые не смогли бы за краткое время «обойти» владельцев в своих интересах. Человек хрупок, а искусство манипуляции слишком велико…
Стационарная площадка
Определили локацию (самую подходящую из 18 предложенных), организовали фиксированную площадку (небольшие магазинчики вызывают у клиентов гораздо большее доверие, нежели просто палатки или отдельные рабочие места).
Магазинчики, даже крошечные, пользуются у потребителей значительно большим доверием, чем просто палатки.
Еще один важный фактор. Использование стационарной площадки даёт возможность на 90% избежать необходимости аренды складских помещений, что в свою очередь снижает себестоимость товара для конкретного продавца примерно на 30%.
Согласитесь, это уже довольно значительная сумма: экономия на складах может стать хорошим преимуществом. Однако не стоит сразу тратить эту выгоду на личные нужды — это стратегический резерв. И помните, что запас этот пока лишь виртуальный. Им можно распорядиться только в условиях конкурентной ценовой борьбы. И даже тогда следует проявлять осторожность и осмотрительность.
Рынок иногда беспощаден — он подстраивает ловушки в самых неожиданных местах и обстоятельствах.
Первые две недели прошли в атмосфере всеобщей радости:
- «масса амбициозных планов»,
- разработка масштабных стратегий борьбы с конкурентами,
- создание базы текущих и будущих заказов,
- учёт запросов и пожеланий клиентов.
Эпоха работы на семейный бизнес
Кассовые сборы росли, настроение было почти «боевое», но энтузиазм — штука обманчивая. Продавцы начали понимать, что при других владельцах им жилось гораздо лучше, чем в период работы на семейный бизнес: здесь не получится «подложить» левая продукцию, «скорректировать» цены — карман один, общий для всех
Спустя месяц кассы стали снижаться, настроение ухудшалось, былое всепоглощающее вдохновение постепенно угасало. Начали искать причины: усталость, изменения на рынке, частые махинации со стороны конкурентов и прочие неприятности. Перевели дух, «привели себя в порядок» В следующем месяце дела как будто вновь пошли на поправку — кассы стабилизировались, товар почти не оставался на полках.
Однако новые обстоятельства стали вносить тревожные ноты отчаяния:
- рост арендной платы и коммунальных услуг почти вдвое,
- колебания валютного курса в ущерб национальной валюте,
- и прочие «радости» для торгового сообщества.
Увеличилось желание пожалеть себя, дать себе небольшую передышку, укрыться на несколько дней хотя бы от повседневной рутины
На бурном семейном совете было вынесено решение: точку свернуть.
Несколько практических советов вступающим на рынок
- Для получения более точных цифр разделите предполагаемую прибыль на четыре, а планируемые расходы удвойте.
- Не стоит надеяться на слухи о возможном повышении пенсий, минимальных заработных плат и других «государственных благ». Кассовые поступления будут снижаться, а реальные доходы уменьшаться. Это всего лишь «тревожные звоночки» о притоке инфляции.
- Не начинайте бизнес с «своими» людьми. От них сложнее требовать конкретных результатов — они будут ожидать поблажек, а вы не сможете этому противостоять.
- Не пытайтесь выглядеть более опытными и умными, чем ваши конкуренты — это может обернуться против вас.
- В бизнесе нет друзей или родственников: вы либо клиент, либо соперник.
- Не попадайтесь на слишком заманчивые предложения от поставщиков, даже если вы считаете их своими друзьями. В 90 случаях из 100 это просто попытка избавиться от ненужного или низкокачественного товара.
- Не рассчитывайте на «будущую» прибыль, основываясь на максимальных кассовых поступлениях: рынок полон неожиданностей, зачастую весьма негативных.
- Что бы ни происходило, строго придерживайтесь своего ежедневного бюджета. Обещания самому себе: пусть сегодня будет так, а завтра мы все исправим и увеличим доходы — останутся лишь пустыми надеждами.
- Не предоставляйте товары в долг даже самым «надежным и проверенным» клиентам — в лучшем случае, 90% из них рассчитаются через какое-то время.
Корабль потопили, но команда жива
Последний месяц «экспериментального квартала» показал, что «тренды» торговой компании имеют склонность к «нисходящему росту». На бурном семейном совещании было принято решение: закрыть точку, продать оборудованное торговое место (желательно вместе с остатками товара), и больше не возвращаться к вопросу о семейном бизнесе.
Эта часть плана была успешно реализована, и удалось получить неплохую прибыль (около 50% от возвращенных затрат). Хотя инфляция «съедала» эти показатели, все-таки в убытках не остались. Опыт и немного трезвого мышления, хоть и «разрушили проект», но команда осталась в полном составе и невредимой.
Еще несколько рекомендаций.
- Не старайтесь любой ценой удержать корабль на поверхности — если появилась пробоина, судно все равно утонет.
- Лучше покинуть корабль с гордо поднятой головой, чем с опущенным взглядом.
- Не вкладывайте в свой бизнес «последние деньги». Эти средства могут оказаться очень полезными в будущем.
- Если вам дружелюбно улыбаются санитар, представитель администрации рынка, участковый, пожарный и другие, имеющие власть на территории рынка, не расслабляйтесь — возможно, вас готовятся «атаковать».
Вместо эпилога
Неудачный опыт тоже имеет свою ценность. Если появится шанс «начать с чистого листа», но по-другому… Кто его знает, вероятнее всего, «да».
Рыночная торговля — это хитрая игра: затягивает и не отпускает. Начинать?! Разве что с учетом всех прежних ошибок…
Буду рад, если мои советы помогут кому-то создать успешный торговый бизнес. Удачи в начинаниях!
Р. S. Не делюсь своими «полными данными» только из-за того, что, возможно, вернусь к этому делу, а еще и потому, что слегка стыдно. Три «блина», как ни крути. Наверное, пора бы уже и насытиться… Но так сложно убеждать себя в обратном! И стоит ли?! Третий блин, кажется, получился почти как нужно. Вот только команда не справилась…
Главное — найти свою формулу успеха!
