Вопросы недвижимости для людей всегда имеют огромное значение, так как они тесно связаны с финансовыми аспектами, зачастую довольно крупными. Из-за этого в данной области появилось множество мошенников, стремящихся незаконно завладеть чужими деньгами. Тем не менее, если вам удастся найти по-настоящему честного и компетентного специалиста, он станет вашим надежным помощником в сделках: вы сможете выгодно приобрести или продать жилье, проверить юридическую чистоту объекта и избежать переплат.
Одним из таких риелторов является Марк, который сумел создать свой успешный бизнес в сфере недвижимости, руководствуясь принципами честности и доверия со стороны клиентов. Издание «Мой Рубль» побеседовало с ним о всех нюансах этой непростой, но увлекательной профессии и попросило поделиться несколькими советами для начинающих агентов, которые вы найдете ниже.
Содержание
Как я преодолел трудности и стал работать
Здравствуйте. Меня зовут Марк, я из Астрахани, и мне 37 лет. В этой статье я поделюсь с вами, как создать успешное агентство недвижимости, сделать его прибыльным, а также раскрою секреты успешной деятельности риелторских компаний и укажу на ошибки, которые следует избегать в этом деле. Мой рассказ основан на опыте работы на рынке недвижимости и управлении своим собственным агентством.
Сначала я расскажу о своём пути и о том, как мне удалось справиться с конкуренцией. Моя предпринимательская карьера началась в 2006 году. До этого я трудился супервайзером в табачной фирме. Всё складывалось удачно, пока я не попал в ДТП, в результате которого сломал позвоночник и чудом выжил. Спустя три месяца врачи разрешили мне ходить, хотя это происходило с большим трудом. О работе не могло быть и речи.
Однако жизнь продолжается, и даже в самых сложных ситуациях можно найти мотивацию. В подобной ситуации есть два варианта: сдаться и просто существовать или повысить свои амбиции и искать новые возможности для заработка. Я выбрал второй путь.
Идея открыть агентство
Сначала я устроился на работу с сидячим режимом и занимался переборкой документов за пятнадцать тысяч в месяц. Времени было достаточно, и доступ к интернету всегда имелся. Я начал следить за различными способами заработка и часто встречал объявления о вакансиях для агентов по недвижимости. Я решил позвонить по одному из таких объявлений и договорился о встрече.
Начало моего пути в сфере недвижимости было связано с неожиданными трудностями, когда я оказался на больничной койке. Это время вынужденного покоя дало мне возможность поразмышлять о своей жизни и будущем. Я осознал, что хочу добиться финансовой независимости, и именно недвижимость представилась мне как наиболее перспективное направление. Будучи в состоянии временной нетрудоспособности, я начал изучать материалы о рынке недвижимости, инвестировании и различных стратегиях получения прибыли.
Сначала я начал с небольших шагов, изучая рынок, аналитику и выбирая подходящие объекты для инвестирования. Я активировал все свои знания и навыки, которые ранее использовал в других областях, чтобы максимально эффективно подходить к каждому сделке. Мое упорство и целеустремленность начали приносить плоды, и вскоре я заключил свои первые сделки. Со временем накопленная практика, а также созданная сеть контактов позволили мне перейти на более высокий уровень, и я начал зарабатывать значительные суммы, о которых раньше и не мечтал.
Ключевым моментом в моем успехе стало применение системного подхода к инвестированию, а также постоянное самообразование и анализ рынка. Я научился не только находить лучшие возможности, но и минимизировать риски, что позволило мне достичь заработка в 500000. Моя история напоминает о том, что даже в самых трудных обстоятельствах можно найти способ перезагрузить свою жизнь и достичь поставленных целей.
Собеседование проводила молодая риелторша, которая не отличалась выдающимися умственными способностями. Из её рассказа мне стало ясно, что работа заключается в том, чтобы бегать по городу в поисках объектов, приносящих прибыль. В идеале это должны быть люди с проблемами документами, которые сами не могут продать или обменять своё жильё. Обычно это категория, к которой относятся алкоголики и наркоманы. С таким агентством я не хотел связываться.
Однако, обойдя другие подобные компании, я понял, что мечта практически каждого риелтора — это одинокий и безинициативный алкоголик с пятикомнатной квартирой в центре города.
Мой первый вывод оказался таковым: рынок недвижимости представляет собой значительную концентрацию мошеннических схем различного уровня. Доверие к риелторским компаниям крайне низкое. Я не преувеличиваю. Более половины участников этого бизнеса стремятся обманом забрать деньги у клиентов. Они создают множество проблем с документацией, а затем сами их устраняют.
Среди риелторов встречается много мошенников.
После того как я ознакомился с этой отраслью и обратил внимание на деятельность профессиональных агентств как в России, так и за границей, мне стала ясна отправная точка.
Организация, занимающаяся реализацией недвижимости, основывается на информации, и люди доверяют ее тем, чья репутация безупречна.
Стартовые вложения
Старт бизнеса не требует значительных финансовых вложений. В первую очередь необходимы знания о требуемых документах, законах, нормативных актах, а также базовые навыки психологического взаимодействия с клиентами. Эти навыки можно освоить за две-три недели, приобретя специализированные книги. В случае сложных юридических вопросов разумно будет привлечь опытного адвоката, предварительно обсудив это с клиентом.
Основная задача риелтора заключается не в самостоятельном решении всех вопросов, а в организации процесса подготовки документов и продажи объекта.
С точки зрения финансовых затрат они минимальны: потребуется удобный офис, подходящая оргтехника, доступ в Интернет, телефон, сейф (обязательно, поскольку необходимо будет хранить документы клиентов), мебель, канцелярские принадлежности. Наличие автомобиля будет полезным для бизнеса, но в начале можно обойтись без него. Также следует зарегистрировать индивидуальное предпринимательство с соответствующими кодами ОКВЭД для осуществления сделок с недвижимостью и предоставления услуг в этой области. Не забудьте подготовить договоры на оказание услуг.
Читайте также: Как проверить юридическую чистоту недвижимости.
Главное — репутация
Все предварительные работы могут стоить около 100–120 тысяч рублей, но как же приобрести хорошую репутацию? Без неё агентство сольётся с множеством других аналогичных организаций и для обычного человека станет просто очередным «Рогами и копытами». Здесь потребовалось приложить усилия.
Репутация создается на протяжении многих лет, или её можно взять в аренду у кого-то другого.
Как завоевать доверие на начальном этапе
Я начал поиск компаний, занимающихся разнообразной деятельностью, известных в нашем городе. Моё предложение включало участие в бизнесе на условиях 30% к 70%, то есть они предоставляют своё название или бренд, а также право на их использование для оказания услуг в области недвижимости, вместе с необходимой поддержкой юристов и бухгалтеров, в то время как я выплачиваю им 30% от прибыли.
Чтобы отслеживать заказы, я предложил создать рекламный телефонный номер с возможностью получения информации о звонках от мобильного оператора.
Это было нужно для повышения доверия. В любое время проверяющая сторона могла бы выборочно позвонить клиентам и узнать о завершении сделок и качестве обслуживания компании. В моём коммерческом предложении также содержались подробные и красиво оформленные на бумаге бизнес-план и план развития бизнеса.
Самое важное — доверие клиента и партнеров.
Поиск подходящей компании
Тщательно подготовившись, я начал звонить в отобранные мною компании. Основное внимание я уделил организациям, занимающимся охранными услугами. Это серьезные компании с высоким уровнем доверия. Обзвонив около десяти фирм, я получил приглашение на встречу от трех из них. Я сразу отправился в крупнейшую из них. Презентовал бизнес-план и передал документы на изучение. Через неделю меня пригласили на разговор к генеральному директору. Руководитель этой компании оказался опытным специалистом в бизнесе, и после внесения необходимых правок в бизнес-план мы пришли к решению совершить несколько сделок для оценки рентабельности.
Была принята стратегия: за каждую операцию по продаже, покупке и аренде недвижимости взималась комиссия в размере 5% от стоимости сделки.
Оплата за подготовку документов устанавливалась по договоренности, в зависимости от сложности выполняемых задач. Консультации, а также проверки объектов недвижимости на наличие залога и ареста предоставлялись клиентам бесплатно. Также была внедрена услуга инкассации денежных средств и проверки наличности при расчетах между продавцами и покупателями. Стоимость данной услуги обсуждалась индивидуально.
На первом этапе мне выделили офисное помещение в компании. Была запущена рекламная кампания в газетах, информация размещалась на сайте компании, проводился оклейка территории и раздача листовок. Рекламный бюджет на момент старта составил 12 000 рублей.
Сделки и прибыль
Первые клиенты не заставили себя долго ждать. Мой план оказался успешным. Доверие, которым пользовалось охранное агентство, положительно сказалось на начале проекта. За первые два месяца число завершённых сделок превысило все ожидания.
Работа наладилась, мне предоставили офисное помещение и право использовать бренд компании.
На сегодняшний день моё агентство, которое сотрудничает с охранной ассоциацией, заключает около тридцати сделок ежемесячно. Прибыль составляет порядка 500 000 рублей в месяц. 60% от этой суммы остаются у меня, так как условия немного изменились.
Советы начинающим бизнесменам
Это моя личная история, которую можно попробовать воспроизвести. Однако нет никакой уверенности, что все получится так же успешно. Я желаю поделиться главными методами (фишками), которые помогут привлечь деньги и клиентов. Объясню, как найти клиентов и не оставаться без работы. Расскажу, что в сфере недвижимости приносит доход, а что просто забирает время.
Как и в любом бизнесе, деньги зарабатывают люди, и их нужно привлечь. Объявления могут сработать, но только если они правильно оформлены. Реклама вроде «мы предлагаем услуги…» или «наши специалисты проведут для вас профессиональную консультацию» не даст результата. Это всего лишь набор фраз.
Человек всегда ищет выгоду: такова натура денег. Разумно с самого начала предложить потенциальному клиенту что-то выгодное.
Например, если в объявлении указать, что наш специалист бесплатно выедет к вам, оценит рыночную стоимость объекта и проверит документы на готовность к сделке, это сработает, так как представляет собой ощутимую выгоду для клиента и экономит его время. Вот что такое бесплатная и квалифицированная консультация с выездом на место. Однако не все понимают, что включает такая консультация, и «разжевать» и «подать на блюдце» всю информацию человеку — это правильный подход.
Существуют также объявления с фразой «срочный выкуп жилья». Это создает у человека ощущение, что на его бедах кто-то наживается. В сознании возникает образ хищника, который ждет, где бы полакомиться. Такая реклама будет более эффективной, если её представить так: «срочный выкуп недвижимости по цене на 10% ниже рыночной». Это будет честно, и именно так следует работать.
Консультирование клиентов
Важно обратить внимание на процесс консультирования клиентов. Профессионально проведённая консультация позволит вам подписать договор с клиентом. Эта деятельность должна быть лишена эмоций. Клиент должен получить исчерпывающую информацию, визитку и самостоятельно принять решение. Не следует оказывать на него давление. Консультирование должно быть нацелено на полное устранение его проблемы (проблема — решение). Вы обязаны знать ответы на все его вопросы и, что наиболее важно, принимать верное решение.
Можно провести параллель с приемом у врача. Вам вряд ли будет приятно, если хирург скажет: «Сейчас мы удалим вам почку, а если боли не исчезнут, вырежем что-нибудь ещё рядом». Вы от такого врача убежите.
Вывод очевиден: берясь за любое дело, необходимо стать профессионалом и постоянно развиваться и улучшаться.
Продажа жилья
Основным источником дохода в данной сфере является реализация жилой недвижимости. Наиболее востребованным продуктом являются квартиры, расположенные в удачных районах. Они распродаются быстро и имеют высокий спрос. Поэтому размещение рекламы следует проводить в местах с множеством многоэтажных зданий.
Ваш успех в этой области будет зависеть от умения наладить сотрудничество с девелоперами для продажи новостроек.
Это возможно при регулярной рассылке коммерческих предложений на адреса застройщиков. Чтобы ваше предложение было эффективным и вы смогли выиграть конкурс на продажу новостроек, необходимо с самого начала вести базу данных потенциальных клиентов.
Для продажи недвижимости нужно вести клиентскую базу данных.
Зачем нужна база данных
Когда клиент рассматривает продажу квартиры или другого жилого объекта, но не решается на покупку, важно выяснить его пожелания. Собранная информация должна быть систематизирована и сохранена.
При появлении нового объекта на продажу, вы можете предложить его клиентам, находящимся в вашей базе данных. Сбор данных — это неотъемлемая часть повседневной работы.
Если в вашем коммерческом предложении будет указано наличие базы данных потенциальных клиентов, вероятность заключения договора значительно увеличится. Важно общаться с застройщиками уже на этапе подготовки территории для строительства. Поиск потенциальных клиентов для строящегося объекта также должен начинаться с первых этапов строительства.
Выкуп жилья
Следующим видом доходности является покупка жилой недвижимости. Это можно трактовать как краткосрочные вложения в рынок недвижимости. К этому сегменту относятся квартиры, дома, недостроенные объекты и помещения различного использования. Также имеются объекты, пострадавшие от пожаров или других негативных факторов. Такая недвижимость приобретается, затем проходит через процесс реконструкции или ремонта, после чего выставляется на продажу. Важно правильно рассчитать баланс между предстоящими затратами и потенциальной прибылью. Цель таких операций заключается в получении дохода, а не в улучшении состояния объекта за собственные средства.
Для организации таких мероприятий требуются свободные финансовые средства. Однако отсутствие капитала не является преградой для получения прибыли. Можно задействовать внешние инвестиции.
Краткосрочные инвестиции
Чтобы привлечь интересующихся инвесторов, необходимо рекламировать возможности краткосрочных вложений в недвижимость. В текущих экономических условиях инвестиции в недвижимость представляют собой более безопасный вариант по сравнению с банковскими вкладами. Существует множество людей, желающих вложить средства в жильё, и это надо использовать с умом. Когда люди обращаются к вам, проявляя интерес, вы можете объяснить все преимущества таких сделок и предложить им осуществить как краткосрочные, так и долгосрочные инвестиции.
Краткосрочные вложения означают приобретение недвижимости с последующей быстрой продажей для получения дохода.
Приведу пример. Ко мне поступил звонок по объявлению от людей, которые хотели продать квартиру, оставшуюся им в наследство. Они были из другого города и нуждались в быстрой продаже. Я договорился о встрече и заблаговременно связался с потенциальным инвестором, чьи данные у меня были в базе. Убедившись, что у него есть наличные и он готов делать вложения, я отправился на осмотр квартиры.
Стоимость аналогичной недвижимости в этом районе оценивалась в 1 700 000 рублей. Квартира нуждалась в ремонте и упорядочивании документов. Мы договорились о цене в 1 350 000 рублей, но продавцы не знали об этом. Я проверил подлинность документов, чтобы убедиться в безопасности сделки. На следующий день собственник оформил генеральную доверенность и получил оплату. Я немедленно выставил квартиру на продажу. Инвестор провёл в ней простой косметический ремонт, потратив около 50 000 рублей. Ремонт напоминал тщательную уборку с покраской рам и дверей, переклеиванием обоев и заменой сантехники на самые простые модели.
Подготовка документов обошлась в 6 000 рублей. Квартира была продана за 1 673 000 рублей через два месяца после её покупки. Я получил свою комиссию в размере пяти процентов, что составило 83 000 рублей, а инвестор заработал порядка 180 000 рублей прибыли. Вот как действуют краткосрочные вложения.
Долгосрочные инвестиции
Долгосрочные вложения — это инвестиции в недвижимость с целью сохранения капитала. Стоимость недвижимости, как правило, не уменьшается. Кроме того, она может генерировать доход за счёт аренды. В качестве объектов для долгосрочного инвестирования могут выступать как жилые, так и коммерческие площади.
Приобретение недвижимости можно считать надёжным способом вложения средств. Эта стратегия особенно эффективна при продаже новых жилых помещений. Некоторые покупатели инвестируют в целые этажи в новостройках.
Другим источником дохода является аренда недвижимости и оформление необходимых документов. Прибыль от этого незначительна, и заработанные средства обычно расходуются на рекламные кампании, аренду офисов и другие мелкие расходов.
Крупная коммерческая недвижимость
Рассмотрим объекты крупной коммерческой недвижимости промышленного и прочего назначения, а также земли с различным использованием. Это настоящая игра шансов. Если удастся реализовать крупный актив, то вознаграждение может составить сумму с шестью нулями. Однако не стоит заблуждаться. Здесь фигурируют внушительные суммы, и за некоторыми объектами ведется скрытая конкуренция.
При продаже подобных активов нельзя давать никаких обещаний ни со стороны продавца, ни со стороны покупателя. Важно сохранять нейтралитет и просто демонстрировать объект без каких-либо комментариев.
Покупатели, обладающие достаточными средствами на приобретение таких объектов, сами понимают, как их использовать. Документация представляется настоящим «тёмным лесом». По опыту знаю, что такие сделки обычно сопровождаются командами юристов. Даже наличие чистых документов не гарантирует успеха сделки. Иногда судебные разбирательства могут остановить процесс, затянуть стороны в длительные судебные тяжбы. Такие объекты можно выставлять на продажу, но стоит ограничиться только их рекламой и показом потенциальным покупателям.
С земельными участками ситуация похожа. Участки, предназначенные для строительства, можно продавать и зарабатывать на этом, но при продаже крупных участков всё решается на более высоком уровне.
Крупная коммерческая недвижимость — отдельная проблема риелтора.
Расширение бизнеса
Давайте обсудим развитие бизнеса в сфере недвижимости. Расширение становится актуальным, когда объем информации уже слишком велик для самостоятельной обработки. С ростом количества продаваемых объектов времени на их демонстрацию становится недостаточно. Оптимальным решением будет найти помощника и самостоятельно его обучить.
Неправильно будет нанимать кого попало с улицы, особенно если у них есть опыт в сфере недвижимости. Подобные люди часто работают сразу с несколькими агентствами и могут увезти клиентов к конкурентам. Это, по сути, кража информации.
Когда мне звонят и сообщают, что у кандидата на должность помощника есть опыт в недвижимости, я сразу отклоняю такое предложение. Также нежелательно выставлять помощнику комиссионные, основанные на проценте от сделки. В первые месяцы он может не осуществить ни одной продажи и потерять интерес к работе. Лучше установить фиксированный оклад и добавить премии, которые будут зависеть от результатов продаж объектов.
Работайте честно
Если ваш бизнес будет успешно развиваться, агенты, занимающиеся оперативными вопросами, сами предложат вам партнерство. В этой сфере нет никаких гарантий, и агенту, который предоставил информацию, может не быть выплачено вознаграждение. Однако, если вы будете справедливо возмещать агентам их усилия, со временем они сами обратятся к вам.
Таким образом, можно вкратце охарактеризовать бизнес в сфере недвижимости. Хотя одинаковых ситуаций не бывает, у меня есть совет: действуйте честно и не относитесь легкомысленно к чужой собственности. Недвижимость — это порой последнее, что имеется у человека, и, обращаясь к вам, он рискует своим будущим и будущим своих детей. Это абсолютно верно. Подбирая клиенту жильё, задумайтесь, с готовностью ли вы и ваши дети стали бы жить в этом районе.
Сформулируйте девиз, подобный следующему: «Счастливый клиент — успешный бизнес».
