С чего следует начать создание собственного бизнеса? Кто может поделиться информацией о том, из каких элементов состоит успешное предприятие и как правильно интегрировать эти элементы? Как добиться того, чтобы бизнес стал самокупаемым и начал приносить прибыль? На эти вопросы может ответить лишь эксперт, и мы нашли такого специалиста.
Следующая героиня выпуска журнала «Мой Рубль» приоткроет завесу тайны над определенными аспектами малого бизнеса и подробно расскажет о своем опыте открытия магазина одежды. Кроме того, она предоставит советы по особенностям торгового дела и поделится знаниями, накопленными за годы работы в маркетинге.
Для чего мне нужен бизнес?
Здравствуйте, уважаемые читатели журнала. Меня зовут Нина, мне 35 лет, и я живу в Астрахани. В течение всей своей карьеры я посвятила себя торговле. Начала свою деятельность как стажёр, а теперь занимаю пост директора магазина. После более 15 лет работы в этой сфере, у меня возникли мысли о создании собственного бизнеса. Моя зарплата довольно хорошая, но ее недостаточно, чтобы накопить на квартиру или, например, приобрести новый автомобиль прямо из салона.
Вкратце о своей жизни
Работая в сфере торговли, я приобрела много положительных качеств, необходимых для предпринимателя. Я научилась быстро принимать верные решения, одновременно мыслить как стратегически, так и оперативно, а также успешно управлять большими командами.
О создании собственного бизнеса я задумалась лишь в 2016 году, когда курс рубля окончательно упал и зафиксировался на крайне низком уровне. Это обстоятельство сделало меня вдвое беднее.
В «деревянном» эквиваленте мой оклад остался прежним. Моя зарплата по-прежнему составляет 75 000 рублей, но в иностранной валюте я стала в два раза беднее. Это особенно ощущается во время поездок за границу. На «отечественное дерево» теперь можно приобрести вдвое меньше валюты. Я опасаюсь, что скоро россиянам могут запретить обмен валюты. Но пока этого не произошло, говорить об этом не имеет смысла.
Для начала важно провести детальный анализ целевой аудитории и тенденций моды в вашем регионе. Понимание потребительских предпочтений поможет выбрать наиболее актуальные модели одежды. Используйте опросы и фокус-группы для выявления интересов клиентов. Затем составьте ассортимент с учетом местных особенностей и предпочтений, что поможет выделиться на фоне конкурентов.
Уделите внимание маркетинговым стратегиям, включая онлайн-продвижение через социальные сети и сотрудничество с местными блогерами. Создайте привлекательный сайт или страницу в социальных сетях, чтобы предлагать специальные акции и новинки. Эффективное использование рейсов скидок и программ лояльности увеличит клиентскую базу и поможет удержать постоянных покупателей.
Не забывайте о важности качества обслуживания. Обучите персонал так, чтобы он мог предложить профессиональную консультацию и высокий уровень сервиса. Чем выше уровень сервиса, тем больше клиентов вернется в ваш магазин. Постоянное отслеживание отзывов и оценок позволит своевременно реагировать на потребности покупателей и улучшать качество предоставляемых услуг.
Я никогда не уделяла особого внимания накоплениям, поэтому на счете у меня редко бывает больше 100 тысяч. Это также стало причиной моего запоздалого решения о запуске собственного бизнеса.
Я привыкла тратить деньги, а расходы у меня постоянные.
У меня есть автомобиль в кредите, за который я ежемесячно плачу 13 000 рублей, а также несколько небольших кредитов. 20 тысяч с каждой зарплаты регулярно уходят в банки. Кроме того, я часто обедаю в кафе, так как не привыкла готовить и носить еду с собой. А по вечерам я покупаю готовые блюда или полуфабрикаты, потому что хочу отдохнуть, а не проводить время на кухне и за мытьем посуды. Все это приводит к значительным расходам. Не забываю и о коммунальных платежах, покупках для себя и детей, косметике, фитнес-зале и других способах порадовать себя.
А еще у нас есть отпуск два раза в год: зимой и летом. Зимой мы регулярно выезжаем в Домбай или на Красную поляну. Зимний отпуск я планирую в январе, на две недели покидая свой серый и унылый город. Летом мы отдыхаем в Турции или Эмиратах. В последнее время я начала осваивать европейские направления, но после нескольких поездок отложила это на неопределенный срок. На весь отпуск, зимний и летний, из нашего бюджета уходит от 250 000 до 350 000 рублей в год. Зимние каникулы мне часто удается оплатить за счет годовой премии, которая может составлять до 150 000 рублей, но на летний отдых иногда приходится брать кредит. Многие могут посчитать, что я живу расточительно и не откладываю на будущее с такой зарплатой. Однако я придерживаюсь мнения, что жить нужно настоящим моментом, а не откладывать копейки на черный день. Наш общий доход с супругом составляет 140 000 рублей в месяц, но в конце месяца ничего не остается. Мы тратим все и вновь зарабатываем.
Так прошла наша молодость, и теперь, когда дети подрастают, необходимо задуматься о том, как обеспечить им жильем, дать образование и оставить что-то после себя.
Наша молодость прошла прекрасно и беззаботно, и сейчас настает время задуматься о стабильных доходах и реальной независимости от работодателя. Именно такие обстоятельства и размышления подтолкнули меня к решению покинуть свою должность и заняться собственным делом.
Один из стоковых магазинов, где я беру товар.
Мой короткий анализ и поиск перспективного направления
Будучи опытным менеджером по продажам и руководителем, я немедленно начала искать прибыльную нишу. В последнее время я управляла магазинами, специализирующимися на детских товарах. Однако эта область настолько насыщена, что пробиться в ней довольно сложно. В России имеются несколько крупных сетей, обладающих собственным производством в Китае, что приводит к монополизации этого рынка.
Можно, конечно, заниматься перепродажей товаров на рынке, но рекламные кампании больших магазинов просто затопят малый бизнес.
Эти сети так активно привлекают покупателей постоянными акциями, что потребители вырабатывают привычку регулярно посещать сетевые магазины. На самом деле, некоторые сети не выдерживают конкуренции. Например, сетевой магазин рядом с нами начинает зарабатывать только в те дни, когда у нас нет товаров. А у нас их нет лишь после акций, и такие перебои могут длиться от одного до трех дней. Именно тогда наши конкуренты делают свои продажи. Поэтому я решила отказаться от идеи с детскими товарами.
Мой муж предложил открывать маленький продуктовый магазин в нашем районе, но я резко отмела эту идею. Продукты — это полностью занятой сектор крупными сетями. Существуют несколько гигантов, которые обслуживают всю страну. С ними соперничать бесполезно.
Открытие продуктового магазина имело смысл в девяностых годах. Тогда это был настоящий бум. Можно было закупать товары на оптовых базах, накручивать цену и просто продавать их круглосуточно.
Особенно выгодными тогда были алкоголь и табак. Хотя сейчас этот бизнес тоже приносит прибыль, для его успешного ведения нужны серьезные вложения. Что касается других вариантов, таких как производство тортов, пряников и пирожных, я даже не стала их рассматривать. Зная изнутри продуктовые сети, я понимаю, что это малоприбыльные и довольно рискованные предприятия. Работа с скоропортящимися товарами может привести к крупных потерям. Кроме того, здесь тоже есть крупные игроки, занявшие эту нишу.
Прямо скажем, открытие домашней кондитерской и подъем в пять утра для производства изделий — это лишь работа ради работы.
Деньги в этом бизнесе не светят, поверьте мне. За пять лет работы с продуктами я встретила множество подобных предпринимателей, и 98% из них прекратили свою деятельность спустя считанные месяцы. Только два процента, которые выжили в жестких условиях рынка, просто начали продавать некачественную продукцию. Основная масса их изделий — это трехсотрублевые торты и двадцатирублевые пирожные. Они смогли сократить себестоимость, закупая самые дешевые и зачастую просроченные ингредиенты. Они поняли главный принцип кондитерского бизнеса в России — нужен сладкий, сытный и дешевый продукт, и тогда он будет хорошо продаваться. Все, кто делали акцент на качестве, закрылись. Остались лишь несколько, но они имеют всего несколько заказов на изготовление действительно качественных тортов в неделю. А с появлением множества известных сетей, покупка качественного торта стала проще. Да, он недешевый, и не каждый будет готов отдать 1500-2000 рублей, но эти предложения на рынке существуют и заняли свое место.
Но вот интерес к одежде у меня действительно появился: опять же, не к брендовой, а к самой простой.
С одеждой все обстоит гораздо проще. Большинство людей в этой области не обладают особыми знаниями. У нас не так много модников, которые следят за новинками и покупают только их. Основное количество людей одевается по принципу «по зарплате». Эта ниша еще не закреплена за какими-либо лидерами. Именно поэтому крупные сети, производящие одежду, имеют довольно узкий ассортимент в больших размерах. В их магазинах трудно найти вещи 48 размера и выше. Они в основном ориентированы на детей и подростков, которым нужна одежда на один-два сезона, так как больше она не выдержит.
Конечно, есть производители, нацеленные на взрослую аудиторию, предлагающие недорогую одежду, которая выглядит сносно на витрине и в примерочной, а после первой стирки становится неказистой. Это краткосрочная одежда, которую нужно все время менять. Это именно тем и занимаются такие производители. Потребители хотят и доступно, и качественно. Существуют также секонд-хенды, но не каждый отважится носить бэушные вещи. Остается вариант стоковой одежды, где можно найти действительно качественные изделия по приемлемой цене.
Для меня до сих пор остается загадкой, откуда берутся эти товары. Некоторые утверждают, что это таможенные конфискат, но действительно ли это так — неизвестно.
Цена в стоковом магазине на джинсы от известного производителя.
Мой опыт
Я решила открыть магазин, в котором будут продаваться новые товары, приобретенные по сниженным ценам в стоковых магазинах. В нашем городе отсутствуют крупные сетевые магазины, которые занимаются продажей подобной продукции, и, похоже, в ближайшее время это не изменится. Именно поэтому я выбрала направление именно этих товаров.
У меня есть хорошие знакомые в Ставрополе, которые помогли мне узнать о нескольких точках, где можно реализовать такие товары. Это крупные сетевые магазины, предлагающие широкий ассортимент уцененных товаров от различных брендов. Я использовала эти магазины в качестве ориентира при закупке. Однако, поскольку ассортимент в стоковых магазинах может быть ограничен, мне нужно было искать дополнительные источники для закупки товара. Я без труда нашла такое место — оптовый рынок в Пятигорске. Многие торговцы из нашего региона закупают там вещи оптом, и я решила не изобретать ничего нового, а просто взять товар в том месте, где это делают все. Кроме того, в будущем я планировала найти оптового поставщика стоковых товаров в Москве.
Коротко о помещении
Я стартовала свой бизнес с простых шагов. Для начала я зарегистрировала ИП, собрала все необходимые документы и приступила к поиску павильона на главном вещевом рынке нашего города. Вместо того чтобы арендовать отдельное помещение, я решила найти просторный павильон внутри самого рынка. Однако все привлекательные варианты были заняты. Первый этаж был полностью заполнен торговыми точками, свободных мест не оказалось.
На втором этаже я обнаружила одно приемлемое место — половину павильона. Во второй половине осуществлялась продажа женских шуб и пальто, В их ассортимент входили сумки, перчатки и шапки. Это место имело высокий трафик прохожих, и я приняла решение его арендовать. Арендная плата составила 600 рублей за квадратный метр, а площадь моего павильона составила 20 кв. м. В итоге, я должна была платить 12 000 рублей в месяц. Не забывайте, что также необходимо учитывать расходы на вывоз мусора — эта услуга в торговом центре стоила 1 200 рублей ежемесячно.
Кроме того, мне предложили аренду инвентаря: полки с крючками, напольные стойки, стеллажи и стол с креслом. За аренду этих предметов надо было доплатить 4 200 рублей в месяц. В итоге, суммарные ежемесячные затраты на обустройство торгового места составили 17 400 рублей.
Аренда торгового места с уже готовым оборудованием позволяет организовать магазин с минимальными вложениями.
Арендуя место на вещевом рынке, можно обеспечить высокую проходимость покупателей и избежать затрат на рекламные акции и масштабное открытие. Я решила не заказывать вывеску на фасад, так как внимание на нее вряд ли будет обращено. На фасаде рынка и так много ярких и дорогих вывесок. Я ограничилась выносной рекламой, которая размещена на первом и втором этажах здания.
Затраты на старт магазина
Мои инвестиции в организацию торговой точки:
- бухгалтерские услуги и документация — 8 000 руб.
- аренда оснащенного помещения — 17 400 руб.
- кассовый аппарат, система для приема карт — 24 000 руб.
- отпариватель, утюг и устройства для глажки — 14 000 руб.
- зеркала на прилавках, 2 штуки — 16 000 руб.
- портативная примерочная — 6 200 руб.
- банкетки и журнальный стол — 7 000 руб.
- канцтовары, упаковки, ценники, ведро, щетка, швабра и прочее — 1 500 руб.
- наружная реклама, создание визиток и буклетов — 8 000 руб.
- заработная плата для продавцов на 1 месяц — 40 000 руб.
- дополнительные затраты — 5 000 руб.
Итого — 148 100 руб.
Цены в таких магазинах позволяют делать хорошую накрутку.
Персонал и некоторые секреты продаж
В своем магазине я намеревалась принять на работу двух продавцов. У меня есть множество знакомых, опытных торговцев, которые сейчас находятся в декрете. Я хорошо знаю этих людей, так как они проходили обучение у меня, и могу с уверенностью поручить им управление торговой точкой. Для этой позиции я пригласила двух девушек, которые в данный момент не имеют работы. Я установила оклад для каждой из них в размере 12 000 рублей. К окладу добавлялась премия, зависящая от их индивидуальных продаж. Эти девушки прекрасно владеют техникой продаж, умеют работать с кассовыми аппаратами и озабочены достижением высоких результатов.
Мотивация – ключевой фактор в торговле. Если сотрудник не имеет стимула, он не сможет продать ни одного товара, в то время как желающие зарабатывать работники приложат все усилия, чтобы увеличить продажи.
Многие бизнесмены совершают ошибки, нанимая на торговые позиции пожилых женщин или неэффективных работников. Они лишь выполняют функцию охраны товара, а продавец должен быть в постоянном движении, правильно выставлять товары, следить за порядком в магазине, общаться с клиентами, выяснять их потребности для формирования ассортимента, раздавать визитки и, что очень важно, не оставлять покупателю время на раздумья.
Если товар подходит клиенту, его нужно продать – это основная задача продавца.
Продавец должен убедить клиента в необходимости покупки. Для этого существует целый ряд методов. Нет, это не стандартные пять этапов продаж. Это комплексная техника продаж и работа с возражениями. Эти методы нужно не только запомнить, но и осознать.
Мои продавцы будут работать по сменному графику: неделя через неделю. Это оптимальный вариант для меня, так как я смогу сохранить рабочие места и при этом контролировать бизнес, выполняя обязанности у работодателя, который щедро платит. Для поездок за товаром я планировала использовать свои выходные дни. С теоретической точки зрения, у меня все было продумано.
О товаре и первом закупе
С приближением конца лета я собиралась приобрести одежду для осени и зимы. Кроме того, в магазине обязательно должны быть в наличии джинсы, футболки и толстовки в качестве универсального варианта на все сезоны.
Расходы на товар
Договор аренды у меня стартовал 1 сентября. В августе мы с супругом решили провести выходные вместе и отправились за закупками. Для этого мы использовали машину мужа. У него универсал, идеально подходящий для длительных поездок и с дополнительным багажником на крыше. Мой супруг увлекается рыбалкой, и его автомобиль способен перевозить крупные грузы на дальние расстояния. Кроме того, для экономии у него установлено газобаллонное оборудование.
На первую закупку товаров я собиралась потратить 400 000 рублей. Сумму в 8 000 долларов США я заняла у близких друзей на год без процентов. Это, конечно, небольшие деньги для магазина, но с чего-то начинать нужно.
Попадаются и такие скидки на некоторые модели. Как мне сказали, это бракованная вещь, но никакого брака я не обнаружила.
Еще один секретик
Сначала мы прибыли в Ставрополь, откуда планировали отправиться в Пятигорск. В Ставрополе мы заглянули в место, рекомендованное знакомыми. Это был огромный магазин-склад, где в большом количестве продавался так называемый конфискат. Цены на брендовые товары оказались настолько привлекательными, что мы передумали ехать в Пятигорск. Запала от жадности и низких цен, мы с мужем сначала купили несколько вещей для себя. Не всегда удается обновить гардероб модной одеждой за три тысячи рублей. Набрав вещи для себя, мы перешли к закупке товара. Этот процесс требует соблюдения определенных правил:
- Все вещи следует выбирать по наиболее популярным размерам для мужчин и женщин.
- Одежда, даже брендовая, должна быть правильно скроена и подходить по размеру. Это значит, что она должна соответствовать стандартным, общепринятым европейским лекалам.
- Не должно быть слишком длинных рукавов, коротких штанов, свисающих до пола капюшонов и прочих модных излишеств.
Это необходимо видеть, а если таких навыков нет, то стоит изучить таблицу размеров и ориентироваться на нее.
Расскажу вам небольшой секрет первой закупки. При выборе одежды я представляла образ кого-то из знакомых или друзей. Многие вещи я выбирала прямо для своих знакомых. Например, если я видела у кого-то из знакомых отличные джинсы, я подбирала к этому стилю несколько модных вещей. Я была уверена, что это будет 100% продажа, когда приглашу их в свой магазин. Размерный ряд я формировала, посещая брендовые магазины и получая от них информацию.
В ходе первой закупки были куплены:
- джинсы и брюки, мужские и женские — 80 шт.;
- толстовки и кофты, мужские и женские — 100 шт.;
- футболки, мужские и женские — 200 шт.;
- рубашки мужские — 50 шт.;
- спортивные брюки, мужские и женские — 40 шт.;
- блузки и рубашки женские — 70 шт.;
- куртки, мужские и женские — 30 шт.;
- носки, шапки, шарфы — 70 шт.
На все это потратили 420 000 рублей, включая дорожные расходы. Вся одежда не поместилась в наш автомобиль, и большую часть груза мы отправили через транспортную компанию.
Кстати, услуги транспортной компании обошлись дешевле, чем перевозка товара собственным транспортом.
Еще раз о выгоде.
Первые дни работы
По прибытии на место мы разгрузили товары в доме и начали ждать первого сентября, чтобы переехать в свой павильон. Я не хотела платить за аренду, пока не получила товары. Очень жаль, что мне не удалось всё подготовить к началу учебного года. В это время люди тратят много денег на одежду, и можно было бы хорошо заработать. Однако мой сезон начался немного позже.
Моя наценка на эти вещи составляла около 200%, но это всё равно было намного дешевле, чем аналогичные модели в местных магазинах.
Например, в первом заказе я приобрела 5 пар джинсов Левайс популярной модели 501 по 890 рублей. В нашем городе их цена даже во время акций не опускается ниже 3 499 рублей. Я успешно продала эти джинсы по 2 990 рублей. А с толстовками вообще произошел настоящий бум. У нас качественный спортивный свитер стоит не меньше 2 500 рублей. И даже при таком ценовом уровне есть проблема: не хватает нормальных цветов и размеров. Эту ситуацию хорошо знает мой муж, который любит такие вещи и не раз сталкивался с нехваткой адекватных цен или размерного ряда. Иногда подходящую толстовку можно найти в Адидасе по цене от 4 500 рублей. А я приобрела их по 490-890 рублей за штуку. Продавала их также успешно по ценам от 1 990 до 2 500 рублей. Почти полтора десятка джинсов известных брендов были куплены всего за 150-390 рублей. На кассе мне сообщили, что у этих моделей есть незначительные дефекты, но при детальном осмотре я ничего не заметила. Все эти джинсы были реализованы по цене от 1 100 до 1 800 рублей.
Мы начали работу рано утром 1 сентября. Я взяла в этот день выходной. На первую рабочую неделю я вызвала обоих продавцов. Это было необходимо для приемки, выкладки товара и инвентаризации. На инвентаризацию, оформление документации, изготовление ценников и выкладку товара у нас ушел целый день. На следующий день мы открылись и начали продажи. Для открытия магазина я заказала несколько сотен рекламных буклетов с описанием ассортимента и адресом магазина. Я оставила одного продавца в магазине, а сама с другой девушкой пошла раздавать буклеты и привлекать покупателей. Мы обещали низкие цены на продукцию известных брендов. Именно с таким посылом мы обращались к нашим клиентам в первые дни торговли. Также на открытие я пригласила всех своих друзей, знакомых и родных. Я хотела, чтобы они сделали покупки и привлекли внимание, создав ажиотаж. Открытие прошло великолепно.
Я угадала с ассортиментом, и выручка в первый день работы составила 112 000 рублей. На второй день торговли, который выпал на воскресенье, выручка составила 54 000 рублей.
Это было значительно больше, чем я ожидала. Именно ассортимент стал залогом таких высоких выручек в первые дни работы. Многие продавцы из соседних отделов стали моими клиентами с самого начала. Они же затем стали постоянными покупателями. Товары, которые я привезла, заметно отличались от того, что продавали на рынках города. Большая часть ассортимента была от знаменитых брендов, но по гораздо более низким ценам. Это привлекло хорошую клиентуру в мой магазинчик.
Итог и перспектива
Таким образом, я проработала полтора года.
Моя среднемесячная выручка в магазине колеблется от 450 000 до 600 000 рублей. Исходя из этого товарооборота, мой доход составляет от 150 до 250 тысяч рублей ежемесячно.
Точные цифры назвать затруднительно, поскольку цены на закупаемый мной товар нестабильны. В настоящее время я обнаружила аналогичных поставщиков в Москве и планирую приобрести франшизу известного бренда, который специализируется на продаже стокового товара. Я более года занималась реализацией такого товара и уверена в успешном открытии большого магазина.
