Как открыть успешный бизнес по ремонту кондиционеров: секреты, которые приведут клиентов на Красную площадь

Наверняка многие стремятся к созданию собственного бизнеса, который будет приносить значительную прибыль. Однако не все знают, как правильно реализовать эту идею. Кроме того, любое начинание требует начальных вложений, что вызывает обоснованные сомнения о том, будет ли задуманное успешным.

Несмотря на эти сложности и неуверенность, Александр Дубровин смог достичь поставленной цели, организовав свой бизнес по ремонту холодильников, кондиционеров и осушителей для бассейнов. Успешный предприниматель поделился с журналом «Мой Рубль» своим опытом в этой области и рассказал, как можно получить прибыль в данной нише.

Мастер Холода: как все начиналось

Меня зовут Александр Дубровин, и я занимаюсь бизнесом, связанным с установкой и ремонтом кондиционеров, в Москве с 2012 года, когда мне исполнилось 27 лет.

На сегодняшний день у меня есть два филиала в Москве — сервисные центры «Мастер Холода», которые специализируются на ремонте холодильной техники. Мы работаем с кондиционерами и осушителями для бассейнов (да, в Москве есть и такие заказы). Мы придаем особое значение постоянному обучению и стараемся развиваться в тех областях, где требуется высокая квалификация специалистов: например, предлагаем компонентный ремонт электроники вместо замены целыми блоками.

Бизнес для меня — это не просто работа, а любимое дело, которому я посвящаю все свое время.

Почему я выбрал ремонт холодильной техники

Я выбрал данное направление бизнеса по обоснованной причине: я окончил Ростовский Инженерно-Строительный Университет, где учился на кафедре отопления, вентиляции и кондиционирования, и получил диплом инженера-проектировщика.

После завершения обучения я сразу же переехал в Москву, чтобы найти работу. В моей области было множество вакансий, однако все компании требовали наличие опыта проектирования, которого у меня не было, или же предлагали такие мизерные зарплаты на период стажировки, что они не стоили внимания.

Кроме того, существовала ещё одна трудность: я никогда не видел себя работающим в офисе, и сама мысль о том, что придется проводить целый день за столом пять дней в неделю, вызывала у меня страх.

В жизни все решает случай дважды

Однажды я, как всегда, распечатал несколько объявлений с сайта по поиску работы, договорился о встрече и отправился на собеседование. Перед входом в метро я решил взять бесплатную газету. В её конце была рубрика с вакансиями. Быстро пробежав глазами до своей темы, я наткнулся на объявление: БЕЗ ОПЫТА, сервис кондиционеров, крупная компания. В конечном результате, всего через пару часов я получил предложение о работе, меня прикрепили к более опытному коллеге, а на следующий день я уже вышел на практику. Работа, которую изначально считал временной, затянулась на 3 года и значительно повлияла на мой дальнейший путь.

Я проработал наемным сотрудником 5 лет, затем решил открыть собственный сервисный центр.

Идея не пришла ко мне сама собой, на неё повлиял случай: однажды летом мы с напарником трудились на одном объекте, который находился в цокольном этаже жилого дома. Один из жильцов обратился к нам с просьбой отремонтировать кондиционер в его квартире. Получив деньги за эту работу, которые были равны нашему трёхдневному заработку в компании, мы были просто поражены.

После этого инцидента прошло 2 года до того момента, как я открыл свою фирму — слишком велик был страх покинуть стабильное место и остаться без постоянного дохода.

В течение этого времени я разрабатывал бизнес-план, создавал первый сайт «Мастер Холода», изучал литературу и форумы по техническим аспектам бизнеса — открытие ООО, ведение первичной бухгалтерии, расчётного счёта и так далее. В это время я продолжал работать на своей основной должности и даже подрабатывал: сарафанное радио распространило мой номер по многим заказчикам, что помогало поддерживать компанию на плаву в начале пути.

Лучшая реклама — это качественно выполненная работа, поэтому все заказы я выполнял добросовестно.

Мастером можно стать только по призванию, а не по образованию

Для успешного ремонта холодильного оборудования желательно пройти обучение в профессиональном колледже или ПТУ. Я, в свою очередь, обучался как проектировщик и владеть холодильными процессами только в теории.

Как уже упоминалось, в первый рабочий день меня назначили к более опытному мастеру, который научил меня основам ремонта кондиционеров, а затем я улучшал навыки на практике.

Чтобы стать успешным ремонтником, необходимо иметь технический склад ума и увлечься техникой с раннего возраста; иначе никакие курсы не помогут. Это похоже на кулинарию: истинный «повар по призванию» готовит великолепные блюда, в то время как другой из тех же ингредиентов сделает еду посредственной.

Например, у нас работает специалист, который пришёл к нам из автомобильного ремонта; ему понадобился почти год, чтобы понять специфику нашей работы, и сейчас он является одним из самых опытных мастеров.

Что нужно для открытия своего сервисного центра: минимальные вложения

Разумеется, для запуска бизнеса потребовались значительные инвестиции. Хочу сразу уточнить, что в данном случае речь пойдет о сервисном и ремонтном оборудовании, без упоминания монтажного, так как именно с этого направления мы и начали.

«Мастер Холода» стартовал с ограниченных капиталовложений.

Итак, два комплекта сервисного инструмента и расходников (которые в нашей области довольно дороги) обошлись в 60 000 рублей. Часть инструментов была собрана за время трудовой деятельности, поэтому не все пришлось покупать. Однако дополнительные приобретения происходят постоянно, и на данный момент, например, станция для эвакуации фреона стоит от 50 000 рублей. В начале нашей работы мы арендовали такое оборудование по мере необходимости.

Далее, оформление ООО обошлось примерно в 10 000 рублей, услуги бухгалтерского сервиса составили 15 000 рублей за год, а аренда помещения — 30 000 рублей за первый месяц. На обустройство сервиса, включая стойку, стеллажи и мебель, затратили около 40 000 рублей. Поскольку в первый месяц не было посетителей, а все заказы выполнялись на выезде, сборка и установка стеллажей и мебели производились нами после рабочего времени.

Наемный персонал появился только на третий месяц работы. Что касается транспорта, то мы частично используем личные автомобили сотрудников, а также наши автомобили (по желанию).

Проблемы и трудности в бизнесе

Одной из наиболее распространенных проблем в нашей деятельности является нехватка доверия со стороны клиентов. В области ремонта холодильных систем существует множество якобы специалистов, которые на деле являются нечестными работниками и могут выполнить лишь самые простые задачи.

Часто в компаниях монтажник и ремонтник — это одно и то же лицо, хотя для качественного ремонта необходимы более обширные знания. Поэтому владельцы кондиционеров нередко сталкиваются с ситуацией, когда специалист приезжает, осматривает оборудование, заявляет, что оно не подлежит восстановлению, берет оплату за диагностику и уходит. После таких неудачных опытов люди теряют желание платить за визит и диагностику, именно поэтому в первые годы существования «Мастер Холода» мы предлагали своим клиентам совершенно бесплатный выезд.

Правильный подход к клиентам — половина успеха, ведь очень важно заслужить доверие людей.

Метод борьбы с данной проблемой заключается в просвещении клиентов и создании надёжной репутации. Мы размещаем на нашем сайте статьи, в которых открыто предоставляем информацию о кодах ошибок и эффективных способах иборьбы неисправностей. Также у нас функционирует тематический форум для консультаций клиентов и специалистов и группа в ВК. У нас есть даже страница в Инстаграм.

Серьёзной проблемой остаётся нехватка квалифицированных специалистов: существует значительный дефицит работников с действительно высоким уровнем подготовки, и наличие профильного образования не всегда является гарантией качества. Приходится самостоятельно обучаться, приобретая знания у более опытных коллег, а также посещая специализированные курсы, семинары и мастер-классы.

Правильная организация работы

В компании «Мастер Холода» работа связана с постоянными разъездами. Каждый день предоставляет возможность быть на новом объекте и встречаться с разнообразными людьми, что делает работу увлекательной. С техниками я дружу с детства: еще в юности разбирал телевизоры, магнитофоны и мопеды, поэтому с техником знаком как с близким другом. Когда работа идет гладко, это приносит истинное удовольствие.

Что касается численности нашего коллектива, в настоящее время у нас трудятся 8 специалистов. Поиск подходящих сотрудников занял довольно много времени; за этот период некоторые уволились по собственному желанию, других пришлось уволить. Многие мастера, чтобы увеличить свои доходы, работают не по установленным ценам, а даже если и придерживаются прайса, часто предлагают ненужные услуги. Изменить такой подход почти невозможно, поэтому намного проще обучить профессии менее опытного работника.

Доверие вызывают те сотрудники, которые стараются выяснить причины неисправностей, доводят до конца сложные проекты и искренне радуются успешному завершению ремонта. Даже при недостатке опыта они звонят, консультируются и изучают документацию. Именно такие специалисты остаются в нашей команде.

Мастера, которые выполняют свою работу на совесть, всегда остаются работать в коллективе и дальше.

Клиент должен быть всегда доволен

В течение минувшего года компания «Мастер Холода» столкнулась с недовольством четырёх клиентов. Три из них вполне обоснованно выразили свои претензии, и в этом были виноваты мастера. Для решения проблемы были направлены другие группы специалистов, которые всё исправили.

Также имел место один странный случай — необычный запрос на чистку кондиционера. Мастер, прибыв на вызов, обнаружил, что кондиционер почти новый и абсолютно чистый. Клиентке объяснили это, предложили оплатить 700 рублей за выезд и не проводить чистку, но она настояла на том, чтобы услугу выполнить. Мастер осуществил работу, получил оплату и уехал. В тот же вечер женщина позвонила и заявила, что её обманули, так как почистили уже чистый кондиционер. Через 10 минут она получила возврат всех средств на свою карту, и вопрос был закрыт.

Сложности возникают в ситуациях с клиентами, которые предпочитают экономить, например, выбирая очень дешёвые кондиционеры или обращаясь за самым недорогим монтажом через Авито. При этом часто используются низкокачественные расходные материалы для снижения затрат. В таких случаях стоимость ремонта может составлять половину от цены самого кондиционера, и объяснить это бывает довольно трудно.

Нельзя забывать о повышении квалификации

Обновление знаний в данной области необходимо постоянно, независимо от уровня образования или профессионального опыта. К примеру, очень полезными являются обучающие курсы, организуемые производителями оборудования и дистрибьюторами, поскольку их интересует минимизация возможных проблем с техникой.

Сотрудники компании «Мастер Холода» регулярно проходят обучение на курсах от известных брендов: Mitsubishi Electric, Fujitsu, Daikin, Toshiba. Кроме того, значительную пользу представляют сопутствующие программы по электротехнике и электронике, предлагаемые многими учебными центрами.

Масштабировать такой бизнес не так-то просто

Москва — это динамичный мегаполис с огромными масштабами, даже несмотря на высокую конкуренцию. Расширять бизнес в другие регионы сложно из-за очень низких цен на наши услуги и нехватки местных специалистов. В настоящее время мы сосредоточены на продвижении бренда «Мастер Холода».

К выбору партнёров и сотрудников необходимо подходить с особой тщательностью, поскольку рынок всё ещё остаётся довольно неуправляемым: многие организации до сих пор не ведут учёт заказов, не выдают чеки и обманывают клиентов, предлагая ненужные услуги. Именно по причине неверного выбора партнёра мы были вынуждены закрыть наш первый филиал, чтобы не подорвать репутацию бренда.

Конкурентов немало, но нам удается их обойти

Конкуренция у нас достаточно велика, особенно летом, когда появляются сезонные работники из различных регионов. Однако истинных специалистов не так много.

Что касается преимуществ сервисов «Мастер Холода» по сравнению с конкурентами, их действительно много:

• высокая квалификация сотрудников — мы не скупимся на обучение, что снижает количество незавершенных заказов и вызывает доверие у клиентов;
• качественный профессиональный инструмент, который ускоряет выполнение работ и производит положительное впечатление на заказчиков;
• вежливое отношение к клиентам: бесплатные консультации и предельная честность в работе — если мы не можем предложить товар, обязательно подскажем, где можно его найти, даже у конкурентов;
• неограниченный доступ к документации на нашем сайте;
• предоставление узкоспециальных услуг, таких как ремонт электронных плат и пайка теплообменников;
• услуги «под ключ»: наш мастер никогда не скажет, что заправка фреона возможно, а починка электроники — нет. В крайнем случае, он подключит еще одну бригаду.

Хороший мастер сможет выполнить заказ любой сложности.

Самореклама — неотъемлемая часть ведения бизнеса 

Безусловно, как и любое предприятие, сфера установки и ремонта кондиционеров требует предварительного привлечения клиентов. «Мастер Холода» имеет большой опыт в этом вопросе.

Лайфхак: дай клиенту пошаговую инструкцию по ремонту, ведь он все равно вызовет мастера

Контент-маркетинг продолжает оставаться нашим главным инструментом для продвижения услуг. Мы делимся опытом в нашей деятельности, объясняя, как устранить различные неисправности, осторожно открывая все аспекты. Многих пугает идея раскрывать свои методы, так как они опасаются, что это приведёт к увеличению конкуренции и сокращению заказов.

Однако мы придерживаемся иного мнения: наша откровенность привлекает клиентов. Люди всё равно не станут заниматься ремонтом самостоятельно из-за недостатка инструментов и навыков. А если и попытаются, то пусть это будет сделано благодаря нашим рекомендациям, а не на основе информации с форумов: если человек действительно хочет, он непременно отыщет нужные сведения.

Наша видимость в органической выдаче поисковых систем также играет значительную роль; высокий интерес посетителей позволяет нашему сайту занимать позиции на первых страницах. Мы умеренно используем и контекстную рекламу, обращая внимание на запросы, по которым не видим себя в основном результатах. А ещё, конечно, наша база постоянных клиентов и сарафанное радио, которые значительно помогают нам в периоды спада активности.

Затрагивая финансовую сторону вопроса

Важнейшим аспектом любого бизнеса является прибыль, получаемая от его деятельности.

Так, заработная плата специалиста колеблется от 60 000 до 100 000 рублей в зависимости от времени года и нагрузки. Приблизительно такую же сумму он генерирует в виде дохода. В данный момент у нас работают 8 специалистов. Не могу утверждать, что у нас есть четкие цели по финансам, главная задача — расширить ассортимент промышленного оборудования в заказах, поскольку его ремонт оценивается значительно выше, что, в свою очередь, приведет к увеличению прибыли.

Для того, чтобы добиться увеличения прибыли, нужно правильно подойти к вопросу организации работы.

Когда бизнес становится образом жизни 

Летом работы становится значительно больше, и расслабиться бывает трудно, что иногда приводит к различным недоразумениям. В этот сезон звонки поступают крайне часто, в связи с чем часть из них направляется другим сотрудникам, включая меня.

Акция: Закажи бесплатную консультацию — получи бесплатную чистку кондиционера!

Однажды я получил заказ на чистку кондиционеров и передал его освободившейся бригаде мастеров, которые согласились его выполнить. Вечером они завершили работу и были очень довольны — в одном из офисов обслуживали сразу 8 кондиционеров.

Вдруг мне позвонил разгневанный заказчик и стал спрашивать, почему они ждут нас весь день, а мы так и не прибыли? Выяснилось, что я ошибся и передал номер человека, который звонил ранее для консультации. Конфликт удалось быстро разрешить, назначили выезд на ближайшее время и предоставили скидку. К счастью, современная телефония с записью звонков помогает избежать подобных ситуаций.

Мне была интересна реакция первого клиента: к нему в офис прибыли мастера, сказали, что будут чистить кондиционеры и уверенно приступили к делу. Я созвонился с директором этой компании, мы поржали над случившимся, и он поделился, как его удивило, что специалист по телефону уделил много времени и дал несколько практических рекомендаций. Именно поэтому он и дал согласие на чистку, хоть и был удивлён таким «подходом».

Вызов на Красную площадь

Однажды мне поступил заказ на починку кондиционера на Красной площади. Я был в замешательстве и решил уточнить детали, и мне ответили, что адрес — АЗС Лукойл. Я вспомнил, что давно не бывал на Красной площади, но не мог представить, где там может находиться заправка. В итоге выяснилось, что в то время у Google возникли проблемы с привязкой к регионам, и он показал сайт «Мастер Холода» по запросу из Краснодара! У них действительно есть своя Красная площадь и заправка Лукойл.

Секреты успешной работы

Хочу поделиться одним из аспектов, способствующих успешной деятельности, который, на мой взгляд, актуален не только для нашей сферы. Основная черта нашей работы заключается в значительной зависимости от времени года. Например, летом мастера могут работать без остановки, имея длинный список клиентов, тогда как зимой за целую неделю может поступить всего пара заказов.

В первые несколько лет мы пытались справиться с сезонными колебаниями за счёт увеличения рекламного бюджета. Однако это только привело к убыткам, и мы едва сводили концы с концами: зарплата, расходные материалы и реклама поглатили всю прибыль. В настоящее время мы нашли решение, усилив наши знания и расширив спектр услуг. В медицинских лабораториях применяются лиофильные сушки, которые работают на основе холодильных машин и вакуумных насосов.

Мы запросили полную документацию на это оборудование у производителя, изучили принцип его работы и пообщались с коллегами, имеющими опыт ремонта таких сушек. При первом же заказе этой услуги мы не только успешно восстановили установку, но и подписали контракт на ежегодное обслуживание.

О планах на будущее 

В планах на будущее много интересных идей. В первую очередь, есть желание восстановить магазин, специализирующийся на запчастях и расходных материалах (он уже существовал, но закрыт в 2016 году из-за ухода партнёра). Далее, хотелось бы получить разрешение на представительство новых брендов. На данный момент «Мастер Холода» является официальным представителем таких марок, как Mitsubishi Electric, Chigo, Fujitsu, Tosot и Lessar. В планах открыть филиал компании в одном из южных городов.

Полезные советы напоследок 

В конце хочу предложить несколько рекомендаций для тех, кто только начинает:

• никогда не лгите своим клиентам, правда рано или поздно откроется и отразится на вашей репутации, что в свою очередь повлияет на объем заказов;
• не стоит экономить на инструментах, качественное оборудование быстро вернет свои затраты;
• не прекращайте обучение, независимо от своего уровня подготовки.