Пути людей в бизнесе могут быть весьма различными. Некоторые ранее работали на кого-то, перенимая бизнес-модель и структуру, кто-то выбрал франшизу, кто-то учился на своих ошибках, получая ценный опыт, а кто-то лишь подслушал разговор и, используя эти знания, создал успешное предприятие.
Гостем следующего выпуска журнала «Мой Рубль» стал врач, который нашел свое призвание в сфере торговли. Его история по-своему необычна. Ему удалось организовать прибыльный бизнес, который он сейчас выводит на новый уровень. Как же на самом деле создается бизнес? Читайте настоящую историю и узнайте ответ.
Содержание
Что побудило меня к торговле
Здравствуйте. Меня зовут Марк, я из Краснодара — города, где население быстро приближается к отметке в миллион. Я не коренной житель, а переехал сюда из Красноярского края.
По профессии я врач и работаю в составе бригад скорой помощи. Мой график состоит из чередующихся суточных дежурств. Как вы уже могли заметить, у меня есть свободное время: иногда это два, а чаще три дня подряд. Однако я не собираюсь рассказывать о своей работе, а поделюсь своим хобби, которое стало неплохим источником дополнительного дохода. Это дело на сегодняшний день превращается в серьезный проект.
На данный момент мою деятельность сложно назвать бизнесом, хотя она выстроена по принципу традиционной торгово-закупочной схемы: купил дешевле, продал дороже.
Существует одно емкое и подходящее определение для того, чем я занимаюсь – это спекуляция. И я не испытываю стыда за это название, так как значительная часть бизнеса в нашей стране является по сути узаконенной спекуляцией.
Иногда и от пьяниц можно услышать полезное
Чтобы начать рассказ, мне хочется поделиться историей о том, как я познакомился с этой сферой деятельности. Это произошло в декабре 2017 года. Я находился на дежурстве. В тот предновогодний день мы получали множество вызовов. Мы перемещались по адресам почти без перерыва. Я сам являюсь кардиологом, но в последнюю пятницу декабря мне пришлось выступать в ролях травматолога, хирурга и гинеколога.
С одной стороны, перепродажа акционных товаров может рассматриваться как форма спекуляции, поскольку в таком бизнесе основное внимание уделяется быстрой выгоде от купли-продажи продуктов. Врач, находясь в своем профессиональном окружении, может использовать свои связи и навыки для нахождения выгодных предложений. Однако это также может быть легитимным бизнесом, если организована система закупок и продаж, позволяющая получать стабильный доход. Сюда входят планирование, анализ рынка и понимание потребностей покупателей.
Кроме того, врачи, обладая высоким уровнем доверия среди своих пациентов, могут использовать это доверие в свою пользу. Продавая акционные товары, они могут ориентироваться на свою аудиторию, предлагая нужные и актуальные товары. Таким образом, медицины и торговли соединяются, создавая уникальную нишу. В этом контексте деятельность врача становится не только способом получения дополнительного дохода, но и выгодным предложением для пациентов, что делает её более этичной и профессионально приемлемой.
На одном из вызовов мы столкнулись с молодой парой, которая была под воздействием алкоголя и вела себя агрессивно. Это была типичная ситуация: пьяный муж получил удар от жены тяжелым предметом по голове и отказывался подпускать к себе медиков. Он устраивал сцену, а она испытывала страх, поэтому нам тоже было небезопасно входить в дом. Во время разборок молодая женщина выбежала на улицу и запрыгнула в машину, захлопнув за собой дверь. Ее супруг начал штурмовать нашу карету скорой помощи. Из-за забора в нашу машину летели самые разные вещи, но это были не кирпичи и доски. Это были новые, запакованные детские коляски, игрушки и другие товары. Нам пришлось вызвать полицию. Пока мы ждали наряд правоохранителей, муж исчез из дома, а нам пришлось обрабатывать синяки и ссадины на его жене.
Один из сезонных товаров, который хорошо продается.
Когда прибыл наряд, мы все вошли в дом, поскольку там оставалась пожилая женщина, и она могла оказаться в опасности из-за пьяной вендетты. Мы, откровенно говоря, этого и ожидали, так как, по словам пьяной девушки, именно она оказалась инициатором конфликта, но, к счастью, все обошлось. Находясь внутри дома, я заметил разнообразие товаров: обувь, детские вещи, игрушки, велосипеды, ролики, коньки, бытовую химию, кухонную технику и какую-то упаковочную мебель. Полицейские тоже обратили на это внимание. Их сразу заинтересовали товары, и они начали выяснять, откуда они взялись. В это время я заполнял документы и слышал всю беседу. Молодая женщина рассказала, что приобретает товары по акциям в разных магазинах, а потом перепродает их на рынке и через интернет. У нее были все необходимые документы и чеки на покупки.
Если у них получается, то и я смогу
Этот разговор сразу запомнился мне. С тех пор прошло уже месяц. В один из выходных я решил сравнить стоимость определенного товара в магазинах и в интернете. Я обошел несколько крупных сетевых магазинов, сделал фотографии названий и ценников некоторых товаров, а затем вернулся домой, чтобы сравнить цены.
Я выбрал велосипеды в качестве объекта анализа. В одном из сетевых магазинов проходила акция. Детский велосипед этой марки стоил 4 400 рублей, а его обычная цена была 6 500 рублей. Таким образом, скидка составила 2 100 рублей. На некоторых интернет-сайтах я нашел эту модель по ценам от 5 800 до 6 500 рублей. Действительно, в магазине был действующий распродажный ценник. На следующий выходной я продолжил посещать магазины по продаже велосипедов. В некоторых из них цена на данную модель колебалась от 6 200 до 6 800 рублей, что меня несколько удивило.
Ранее я полагал, что распродажные товары — это брак или залежавшийся товар. Однако все оказалось иначе. На полках стояла актуальная модель, которая действительно имела скидку.
Я также думал, что на ценниках могут махинации с зачеркиванием цен и указанием новых. Этот метод применяется для привлечения клиентов. Но всё было прозрачным — на товар на самом деле была настоящая скидка.
Вспомнив о девушке с вызова и сопоставив всю собранную информацию, я решил действовать: попробовать перепродать велосипед.
Акции бывают разные. Эти снегокаты даже в сезон продаются с хорошей уценкой, а весной будут стоить еще дешевле.
Я отправился в магазин и приобрел там четыре велосипеда по акции. Поскольку у меня есть автомобиль, я потратил на покупку 17 600 рублей. Кроме того, в магазине мне предложили приобрести дополнительные товары со скидкой: скейтборды за 990 рублей и детские роликовые коньки по 1 400 рублей. Я решил Взять по две единицы этих товаров. В результате я потратил в магазине 22 380 рублей.
Тем же вечером я сделал фотографии своих покупок и тут же разместил их на продажу в Юле и на Авито. Цены установил следующие:
- детский велосипед – 6 500 рублей;
- детские ролики с регулируемым размером – 2 400 рублей;
- детский скейтборд – 2 500 рублей.
Мой секрет продаж
Успех в продажах заключается в том, что продавец должен обосновать свою цену. Я был уверен, что смогу продать свой товар. У меня есть опыт продажи автомобилей, и я умею убеждать людей. Кроме того, я работаю врачом и регулярно общаюсь с различными людьми.
Врачебная деятельность со временем проникает в нашу повседневную жизнь. Я не совсем уверен, как это выразить, но попробую. Каждый человек хотя бы раз был на приеме у врача. В процессе общения между пациентом и врачом создается своя атмосфера. Пациент часто находится в состоянии стресса, а врач, наоборот, сконцентрирован и знает, как помочь. Здесь важна не столько лексика, сколько интонация. Эта врачебная интонация постепенно оказывается в обычном общении. Когда обычный человек слышит такую интонацию, он начинает доверять и соглашаться. Это поведение характерно не только для моей профессии. Например, полицейские, когда внимательно смотрят и говорят, внушают страх. Или же чиновники. Их авторитарный тон гипнотизирует людей, и они начинают подчиняться. Поэтому я был уверен, что если мне начнут звонить, то у меня найдется подходящие слова.
Сегодня купил последние два снегоката.
Хороший продавец — человек без совести
Хотя вещи и не предназначены для зимы, ко мне позвонило несколько людей. Один мужчина договорился о встрече, чтобы оценить велосипед, и приехал ко мне домой. Я показал ему не только велосипед, но и ролики с скейтбордом. Он быстро решил купить велосипед и Взял скейтборд для своего младшего сына. Ему еще хотелось бы приобрести шлемы и наколенники, но у меня их не оказалось. Я сообщил ему, что они будут завтра, но у него не оставалось времени ждать. Я планировал купить их в магазине и затем перепродать с наценкой. Мужчина объяснил, что это подарки для детей на 23 февраля, а я заметил, что ему повезло, так как я предлагаю очень низкие цены. Я придумал историю о том, что весь этот товар мне отдали в счет долга, и я хочу от него избавиться. Также я заверил, что товары — это не подделка и что покупатели могут быть уверены в их качестве. Да, настоящим продавцом можно стать, забыв о совести.
Первая прибыль и твердое решение заняться торговлей
С этой сделки я получил 3 600 рублей. Однако за публикацию на Авито я заплатил 240 рублей, так что чистая прибыль составила 3 360 рублей, что довольно неплохо для врача. Остальные товары я реализовал также быстро. Из 860 тысяч жителей Краснодара нашлись несколько человек, которым зимой понадобились велосипеды и ролики. Я даже не стал делать скидки. Поднял цену, за которую выставил, именно за эту и продавал.
А что насчет гарантии на товар? Этот вопрос непременно возникнет у скептически настроенных людей. Ответ довольно прост: гарантия такая же, как в магазине. Только вместо кассового чека я предоставлял товарный чек с печатью в качестве подтверждения оплаты. Один мой хороший знакомый передал мне несколько запечатанных товарных чеков своего предприятия для выдачи клиентам. Я, конечно, не раздавал их всем подряд, а только тем, кто начинал сомневаться. Подчеркну еще раз: хороший продавец — это человек, обладающий определенной гибкостью моральных устоев.
С первой партии товара мой доход составил 13 400 рублей — что фактически равно половине моего оклада. Я решил взять ситуацию в свои руки. Время движется, море рядом, и хочется жить на широкую ногу. Что я мог терять? Я решил систематизировать свой небольшой «бизнес».
Теперь немного о том, как я решился на этот шаг. Это произошло мгновенно. Я быстро осознал, на чем строятся большие и успешные магазины, на какие средства люди отправляются за границу и как, в конце концов, можно жить достойно.
Получить половину зарплаты с такой легкостью Это произвело на меня сильное впечатление и ненадолго ввело в состояние депрессии. Я понял, как следует жить и что нужно делать, чтобы не испытывать нужды в деньгах.
К следующей закупке я уже готовился основательно. Я зарегистрировался на сайтах всех крупных сетевых компаний, занимающихся продажей игрушек, детских товаров, спортивного инвентаря и товаров для отдыха и туризма. Меня в первую очередь интересовали сезонные товары:
- велосипеды,
- электроскутеры,
- гироскутеры,
- скейтборды,
- ролики,
- а Весь сопутствующий инвентарь этой группы (шлемы, наколенники, защитная амуниция).
Особым интересом для меня стали детские коляски. Регистрация на сайтах компаний позволила мне заблаговременно получать информацию о акциях, скидках и распродажах. Этим я и стал активно пользоваться.
Чек на детскую спортивную обувь от декабря этого года. Сейчас я делаю закупки на такие суммы.
Основной принцип работы
В крупных ритейлерских сетях периодически проводятся акции и распродажи. Как правило, они совпадают с праздничными датами. Такие мероприятия проходят регулярно и сопровождаются яркими рекламными кампаниями. Также, они имеют сезонный характер. В это время наступает самый выгодный период для закупок — можно приобрести товары в больших объемах.
Ранее я думал, что на акционные товары накладываются ограничения по количеству на одну покупку, однако это не так.
Директоров магазинов заботят широкие планы по продажам, и поэтому они весьма рады оптовым заказчикам. Вторую закупку я уже совершил на сумму свыше 100″nbsp;000 рублей. Я приобрел несколько велосипедов, более десятка детских колясок, а также гироскутеры, скейтборды и массу других детских товаров.
Для меня стало интересным открытием, что в сетевых магазинах имеются уценённые товары. Мне предложили детский электрический мотоцикл BMW: его упаковка была повреждена при транспортировке, что сказалось на внешнем виде игрушки — появились трещины и потертости. Однако это были незначительные дефекты, которые не влияли на его функциональность. На полке подобный мотоцикл стоил 13″nbsp;000 рублей. Я купил уцененный экземпляр со скидкой 50% и решил восстановить его, чтобы продать за сумму около 10″nbsp;000 рублей.
Для тех, кто планирует заниматься перепродажей, хочу поделиться секретом. Я заметил, что в магазинах 90% сотрудников — девушки, в то время как поступает много товаров, требующих мужского труда. Например, велосипеды и коляски часто приходят в разобранном виде, и именно сотрудники должны их собирать. Если в магазине площадью 700-1000 квадратных метров работает только один парень, у него очень напряженный график. Кроме того, если в магазин попадает неработающая электроника, часто ей никто не занимается, и она отправляется обратно на склад. Однако в электрических игрушках иногда выявляются незначительные неисправности: например, может просто оторваться провод, и игрушка перестает работать. Такие вещи можно купить по значительно более низкой цене. Я не уверен, как это оформляется в документах, но такие товары я часто приобретаю. К примеру, упомянутый выше мотоцикл я отнес знакомому мастеру в автосервис. Он занимается покраской автомобилей. Я попросил его устранить трещины и покрасить их. С этим не возникло никаких проблем. Для покраски использовалась красная краска, оставшаяся от работы с другим клиентом. Ремонт вышел на славу и обошелся мне всего в 1500 рублей. Этот мотоцикл я продал за 12″nbsp;000 рублей, получив прибыль в 4000 рублей. В дальнейшем я наладил процесс покупки поврежденных дорогих игрушек.
Торговля встала на поток
Вторая партия товара была доставлена домой и собрана. Одна из комнат в квартире превратилась в склад-мастерскую. Я сразу же разместил объявления о продаже этих предметов. Однако мне пришлось столкнуться с некоторыми трудностями, решение которых обошлось мне в 6 000 рублей.
Проблема заключалась в ограничениях на размещение бесплатных объявлений на интернет-площадках.
Чтобы иметь возможность публиковать несколько объявлений на каждой платформе, мне понадобилось купить еще три мобильных телефона с двумя сим-картами. В результате у меня оказалось более 15 объявлений на различных торговых сайтах. Носить с собой четыре телефона было крайне неудобно. Особенно сложно было отвечать на звонки во время смены. Количество звонков по объявлениям было высоким, особенно перед выходными.
Я заметил одну интересную закономерность: наибольшее количество звонков приходилось на период с четверга по субботу. Кроме того, peak-активность наблюдалась с 1 по 5 и с 20 по 25 числа каждого месяца. В это время людям выдавали зарплату, и активность в торговле значительно возрастала.
В магазинах праздник, когда я закупаю у них товар. Вот такие чеки мне выдают!
Кому я продаю, и почему у меня покупают
Этот вопрос может возникнуть у любого неподготовленного читателя, не знакомого с торговлей, поэтому дам ответ сразу.
Основная категория моих клиентов – это те, кто не располагает временем для походов в магазин, а таких людей довольно много.
Плюсом моего сервиса является возможность оперативно ответить на все вопросы по телефону. Это не всегда удается в магазине, так как не каждый продавец хорошо разбирается в товаре. Большинство покупателей не осознают разницу между различными моделями. Часто можно наблюдать, как человек в магазине не может определиться с выбором и уходит ни с чем. Из-за избытка информации у него просто «перегревается» мозг, в то время как я предоставляю именно ту информацию, которую ищет покупатель.
Я уверяю потенциального клиента, что именно этот продукт является самым качественным из доступных. Привожу разные примеры и доводы, чтобы подтолкнуть его к покупке.
Например, я постоянно упоминаю, что этим товаром уже три сезона пользуется мой племянник, и у него не возникло никаких проблем. Это производит сильное впечатление на человека. Более того, при необходимости я организую доставку товара на дом в любое время суток: будь то вечер или даже ночь.
Однажды я осуществил доставку после 23:00. Мальчик заметил гироскутер у соседа и захотел такой же. Родители обещали купить его утром, но 30 апреля они собирались на пикник 1 мая, и поход по магазинам не был в их планах. Они начали искать варианты на Авито. Увидев мое объявление, они написали мне. В этот момент я находился за компьютером и быстро ответил. Время на тот момент было 22:20. После короткой переписки я позвонил клиенту и рассказал о продаже. Они согласились взглянуть на товар, но только при условии, что я привезу его к ним домой. Я загрузил в машину несколько гироскутеров, наколенники, шлем, скейтборд и переносную колонку, предположив, что она может пригодиться им на природе. Спустя час я уже был у них под домом. Меня встретила целая компания: мама, папа, друг папы, мальчик и девочка. Я показал всё привезённое. Мальчик сразу же влюбился в гироскутер, и сделка была почти на 100% успешной. В итоге я также продал пару наколенников и налокотников. Друг папы стал рассматривать возможность покупки гироскутера для своего сына. Мне не составило труда убедить его приобрести гироскутер именно сейчас, ночью, пообещав в подарок комплект налокотников. У него не было наличной суммы, но это не стало помехой: он быстро перевёл деньги на карту.
С продажи двух гироскутеров, комплекта налокотников (один из которых я подарил), набора наколенников и шлема я заработал 4 800 рублей. На майские праздники 2018 года я уже реализовал четвёртую партию товара.
В результате у меня накопилась определённая сумма, и я продолжал докупать товары во время каждой проводимой акции. Запасы у меня всегда были. Когда они увеличивались, я покупал только самые выгодные предложения.
При распродажах нужно выстоять огромную очередь.
Я уже решил открыть магазин
В настоящее время я занимаюсь продажей товаров для детей, связанных со спортом и активным отдыхом, а также различными игрушками, колясками и амуницией.
Мой дополнительный доход составляет минимум 50 000 рублей в месяц. В некоторые месяцы, например, в мае и декабре 2018 года, я заработал более 100 000 рублей.
Сейчас у меня есть идея открыть собственный магазин. Эта мысль пришла ко мне летом. Я обучился торговле и лучше стал разбираться в ассортименте, но меня не устраивает просто охота за акциями и распродажами. У каждого магазина есть свои поставщики, и цены у этих поставщиков значительно ниже, чем на распродажах. Я уже начал собирать информацию о производителях. Большинство из них находится в Китае, но есть и отечественные фабрики, которые производят товары. Конечно, китайские цены гораздо более привлекательные, чем у наших производителей, но начинать стоит с отечественных.
Для этого я в первую очередь оформлю статус предпринимателя. Это необходимо для открытия торговой точки, заключения контрактов на поставку и найма сотрудников.
Бизнес сейчас сильно изменился по сравнению с 20 лет назад. В современном мире, где развит интернет, возможно вести дела, находясь в одном городе, закупая товары по всей стране и даже за рубежом. Для доставки товаров не обязательно покупать собственный грузовик и нанимать водителя. В настоящее время существуют транспортные компании, которые могут забрать продукцию прямо у производителя, упаковать и застраховать, а затем отправить клиенту. Более того, можно избежать поездок в транспортную компанию. Товар может быть доставлен прямо в магазин. В нашем городе такая процедура стоит 900 рублей, что не существенно повлияет на общие расходы. Самое важное, чтобы не возникло проблем с доставкой товара транспортной компанией, — это заранее обсудить все детали упаковки. Для 100% гарантии сохранности товаров необходимо заказывать индивидуальный поддон с жесткой упаковкой. В такой упаковке товары легко переживают транспортировку без каких-либо инцидентов.
Мои будущие затраты и планируемая прибыль
Я уже произвел расчеты по затратам на открытие магазина.
Наиболее значительной статьей расходов при открытии магазина является торговое оборудование. Приобретение нового оборудования требует значительных затрат — однако существует возможность сэкономить, купив оборудование с рук. Это обойдется как минимум в два раза дешевле.
Например, я уже нашел компанию, которая продает такое оборудование. В нашем городе одна фирма распродает выставочные стенды, использовавшиеся для мероприятий. Они закрываются из-за экономических трудностей, и владелец переезжает в США. Цены на их инвентарь крайне выгодные. Стеллажи обошлись мне всего по 2 000 рублей за единицу, в то время как на фабрике такой же инвентарь стоит 8 000 рублей. Таким образом, я экономлю около 120 000 рублей на покупке оборудования у этой компании.
Кризис, похоже, не все ситуации ухудшает; я пока что вижу только преимущества. Эта выгода заключается не только в удачных покупках оборудования, но и в том, что крупные поставщики начали отпускать товары мелким оптом.
Это связано со снижением объемов продаж у крупных ритейлеров. Именно поэтому сейчас есть возможность закупать мелкие партии товара по самым низким ценам. Пять лет назад это было невозможно. Эту информацию мне озвучили на одной из фабрик, где я собираюсь приобретать товар.
Расходы на открытие магазина:
- аренда помещения площадью 200 кв. м – 60 000 рублей в месяц;
- закупка б/у торгового оборудования: витрин, кассового модуля – 160 000 рублей;
- реклама, вывески, акции на открытие – 35 000 рублей;
- документация, регистрация ИП, бухгалтерские услуги (1 квартал) – 32 000 рублей;
- зарплата 6 сотрудников за один месяц – 140 000 рублей;
- первоначальная закупка товара – 900 000 рублей;
- дополнительные расходы – 50 000 рублей.
Общая сумма расходов составит 1 377 000 рублей.
Таким образом, для открытия небольшого магазина потребуется около 1 400 000 рублей. Из этой суммы у меня уже есть 500 000 рублей, оставшуюся часть собираюсь взять в кредит.
Я уже подал заявку и мне предварительно одобрили кредит на сумму 900 000 рублей на 3 года с ежемесячным платежом 29 500 рублей. Этого кредита мне хватит для начала работы, но эти цифры не дают полной уверенности. Для магазина площадью в 200 кв. м необходимо наличие товаров на сумму минимум 1 500 000 – 2 000 000 рублей. Это нужно для формирования разнообразного ассортимента. Кроме того, увеличив объемы покупок, можно найти крупных поставщиков более дешевых китайских товаров.
Это мои замыслы, которые я планирую реализовать с начала 2019 года. Ожидаемый доход от такого магазина составит 150-200 тыс. рублей в первый год работы и 250-500 тыс. рублей с 2021 года. Я считаю эти планы вполне реалистичными, так как в этом году я многое узнал о торговле и точно знаю, как действовать.
