Известно всем, что в настоящее время на строительных объектах в основном трудятся мигранты, которые зачастую находятся в хороших условиях работы и довольны заработком. А что же происходит с нашими выпускниками строительных вузов? К сожалению, они остаются без работы — специалистов-строителей достаточно. Именно в такую непростую ситуацию попал сегодняшний герой журнала «Мой Рубль», Андрей, родом из небольшого городка на севере России. В итоге он решил заняться коммерческой недвижимостью. Сначала Андрей работал менеджером по развитию, занимаясь поиском зданий, торговых площадей и земельных участков для новых магазинов розничной сети, а потом стал арендодателем. Сегодня он поделится с нашими читателями увлекательными историями о противостоянии «арендатор — арендодатель». Предоставляем слово Андрею.
Содержание
Как я попал в сферу коммерческой недвижимости
Меня зовут Андрей, мне 32 года. Я проживаю в небольшом городе на севере России, где население чуть превышает 180 тысяч человек.
В 2012 году я окончил университет, получив диплом по специальности «Промышленное и гражданское строительство». Но так же, как и большинство выпускников нашего университета, я столкнулся с суровой реальностью на рынке труда, когда строительная отрасль находилась в упадке.
На строительных объектах требовались лишь гастарбайтеры, без образования и особых ожиданий по зарплате. Инженеров-строителей было и так предостаточно.
После года поиска я нашёл работу в отделе развития одной крупной розничной сети. Хоть это и не то, чему я учился пять лет, мои знания оказались полезными в этой сфере.
На фронтах арендатора
Чаще всего в менеджеры по развитию приходят специалисты из агентств недвижимости, обладающие опытом в переговорах, а также полезными контактами в данной области. Я же начал с нуля, осваивая все необходимые навыки, и хотя это было непросто, не это было самым трудным аспектом работы. В рамках торговой сети я отвечал за поиск зданий, торговых помещений и земельных участков для запуска новых розничных магазинов.
Вопрос взаимодействия между арендодателями и федеральными сетями в сфере коммерческой недвижимости становится всё более актуальным, особенно в условиях экономических изменений и трансформации рынка. С одной стороны, арендодатели стремятся получить стабильный доход от своих помещений и минимизировать риски, связанные с долгосрочной арендой. С другой стороны, федеральные сети заинтересованы в получении оптимальных условий аренды, чтобы сохранить свою конкурентоспособность и адаптироваться к потребительским требованиям. Это создает неизбежные напряженности, которые могут перерасти в конфликты, особенно при отсутствии прозрачности в условиях аренды и недостатке взаимопонимания.
Для эффективного сотрудничества между сторонами важно, чтобы арендодатели и арендаторы находили общий язык. Применение гибких условий аренды, таких как поэтапное увеличение арендной платы в соответствии с ростом оборотов бизнеса, может стать ключевым фактором для достижения взаимовыгодных соглашений. Кроме того, создание диалоговых площадок и консультативных групп может помочь обеим сторонам понять потребности и ограничения друг друга, что способствует укреплению отношений и снижению уровня конфликтов. Налаженное сотрудничество позволит не только сохранять существующие бизнесы, но и привлекать новые инвестиции в рынок коммерческой недвижимости.
Таким образом, для гармоничного сосуществования арендодателей и федеральных сетей необходимо фокусироваться на диалоге и компромиссах. Зачастую именно открытое обсуждение условий аренды, совместные маркетинговые инициативы и возможности участия как арендодателя, так и арендатора в планировании развития коммерческого пространства могут существенно улучшить партнерские отношения и стимулировать рост обеих сторон. Понимание взаимных интересов и компромиссов создаст более устойчивую и продуктивную экосистему в сфере коммерческой недвижимости.
Работа менеджера отдела развития
Для сотрудников, занимающих эту должность, каждый день становится настоящим испытанием. От первой встречи с владельцем помещения, в котором потенциально можно открыть новый магазин, до появления первого покупателя предстоит пройти через множество препятствий.
В моей практике переговоры с будущими арендодателями затягивались порой на целый год. Например, по одному из объектов я на протяжении полутора лет регулярно навещал владельцев два-три раза в месяц, чтобы выпить с ними чай и обсудить жизнь, прежде чем они согласились сдать помещение в аренду. В качестве контрагентов там выступали женщины почтенного возраста. Конкуренты не оставались бездействующими, пытаясь сломить сопротивление этих почти бабушек угрозами, давлениями и уговором, но сломить людей, воспитанных в советскую эпоху и переживших 90-е, было невозможно. Заваренный чай с баранками все-таки оказал свое влияние… Но это было лишь начало долгого пути.
Планировка объекта до ремонта.
Далее предстоит бороться с отделом продаж – доказывать перспективность данного места. Нужно противостоять бухгалтерии. Конфликтовать с отделом коммерческой безопасности и прочими бездельниками компании. Но самым сложным является преодоление препятствий, создаваемых юридическим и инженерным отделами. Юристы могут составить такой обязательный договор аренды, что никакие уговоры не заставят контрагентов подписать его в исходной форме.
В итоге, следует быть не хуже юриста, ведь ты нашел помещение и начинаешь общение с контрагентами — тебе необходимо сглаживать нюансы в договоре, объясняя и разбирая каждую деталь.
После этого ты сталкиваешься с игнорированием со стороны инженерного отдела и их стандартами. Если бы не мое образование, я бы потерял большую часть своих усилий. Их первая реакция на новый объект: «Поздравляем! Вся твоя работа напрасна! Помещение не отвечает стандартам нашей компании! Найди что-то другое». Услышав это в первый раз, возникает сильное желание выброситься из окна пятого этажа, на котором расположен офис компании, а перед этим уничтожить инженерный отдел вместе с его обитателями.
Планограмма будущего магазина
После того, как удается справиться с приступами злости, садишься разрабатывать планировку нового магазина, исследуешь, что можно предпринять для соответствия стандартам: где допустимо сносить перегородки, где можно увеличить проемы, как организовать процесс разгрузки и многое другое. В этот момент навыки инженера-строителя становятся весьма полезными.
План после ремонта.
В этот сложный период работы на тебя оказывают давление со всех сторон:
- Руководство требует получить от контрагента несколько месяцев арендных каникул или более выгодные условия, при этом настаивая на быстром открытии магазина.
- Юридический отдел требует незамедлительной передачи всех документов и согласования договора аренды.
- Инженеры требуют согласовать доступ к объекту и просят переложить некоторые свои проблемы на плечи владельца недвижимости. Инженерный отдел фактически не заинтересован в открытии новых магазинов — количество объектов не сказывается на их зарплатах.
- Бухгалтерия настаивает на регистрации контрагента в 1С и т.д.
Не успеешь и в офис зайти. При этом все едино считают контрагента избалованным лентяем, богачом, и каждый стремится через тебя навязать ему свои условия. Если точно исполнять требования всех — помещение просто уйдет конкурентам, и такие ситуации — не редкость. Виновным традиционно оказывается отдел развития. Да и контрагенты бывают разные: жадность и иногда глупость некоторых не имеют границ.
Бюрократическая машина
Вот и настал этот важный момент, когда аренда согласована, подписана и отправлена на регистрацию, и, кажется, все трудности остались позади, но это только иллюзия. В течение следующих двух месяцев, пока в помещении идут работы, инженеры, юристы и бухгалтеры будут настойчиво просить тебя уговорить контрагента подписать различные дополнительные соглашения, акты, счета-фактуры и другую бумажную волокиту. Как только ты с легким раздражением укажешь им на то, что это уже не твоя ответственность, они обидятся. Все вокруг будут говорить: «Это же твой объект, а контрагент — чуть ли не твой товарищ».
Получается, что менеджер по развитию должен обладать множеством навыков: быть психологом, юристом, инженером и бухгалтером одновременно.
Но в действительности стоит быть другом контрагента, находясь на стороне «противников». После столкновения с мощной бюрократической системой крупной фирмы, доверие и желание сотрудничества могут быстро исчезнуть, даже если дальнейшее партнерство будет крайне выгодным. Чтобы стать партнером крупной компании, необходимо преодолеть ее бюрократические препоны.
В целом, работа мне нравилась и была интересной. Я не проводил дни, бездельничая в офисе, а постоянно находился в движении, как мы говорили, «в полях».
Множество встреч, общение с людьми, наблюдение за потоками пешеходов и автомобилей, слежка за конкурентами — мне действительно не давали скучать. К тому же финансов было в достатке, хоть и не очень много, но на тот момент этого казалось достаточно, особенно учитывая, что компенсировались расходы на топливо, связь и учитывались другие мелкие расходы на амортизацию автомобиля и прочее.
Ключевым моментом в работе менеджера по развитию является точная оценка потенциала объекта, то есть прогнозирование будущих продаж магазина.
Следуя обычной методике расчета потенциала и сроков окупаемости объектов, я заметил в ней пару недостатков, доработал её, и в результате получилась методика, позволяющая наиболее точно определять потенциалы объектов для нашего региона. Она работала просто прекрасно: на всех объектах, которые были просчитаны по данной методике, данные о продажах совпадали на 95 процентов. Но вскоре произошло нечто, что изменило всё.
Программа расчета потенциала.
Предательство я простить не смог
Мои коллеги предали меня. Все усилия, вложенные в год работы. Я вел переговоры по весьма перспективному помещению для розничной сети. Ситуация была схожа с той, о которой я упоминал ранее. Собственники помещения — пожилые люди. Я регулярно наведывался к ним на чашечку кофе и спустя год убедил их прекратить управление своим продуктовым магазином, сдать помещение в аренду и насладиться пенсией. Ведь с каждым годом всё труднее конкурировать с крупными сетями.
Как обычно, юристы подготовили договор аренды, который, естественно, вызвал множество вопросов и недовольства со стороны контрагента. Я пригласил собственника в офис компании для встречи с директором филиала и юристом, чтобы разрешить все разногласия. На этой встрече произошло нечто невероятное. Юристы чуть ли не в открытую оскорбляли и унижали контрагента, адресуя ему слова о том, что он недалеко уехал и не умный. И всё это на глазах у директора филиала. Никому не придет в голову так оригинально вести переговоры, тем более директору филиала.
Помещение в итоге досталось конкурентам. Выяснилось, что директор филиала вместе с юристом просто «сдали» контрагента конкурентам, видимо, за хорошую денежную благодарность.
В нашем маленьком городе это стало известно без труда. После этого я решил уволиться. Так закончилась моя трехлетняя работа в отделе развития крупной розничной сети.
На фронтах арендодателя
В данном разделе я расскажу о некоторых коллизиях, с которыми столкнулся владелец коммерческой недвижимости.
После того как меня уволили из сети магазинов, мне не пришлось долго сидеть без дела. У меня осталось множество контактов и знакомств среди арендодателей той сети, в которой я проработал три года. С одним из них я и начал сотрудничество. Так я оказался на другой стороне «баррикад» в противостоянии «арендатор – арендодатель». В целом, сдача помещения федеральной сети в аренду весьма прибыльна.
Преимущества сдачи недвижимости крупному арендатору
Некоторые, кто однажды преодолел бюрократические преграды крупных компаний, стремятся повторить этот опыт, приобретая или возводя коммерческую недвижимость с целью последующей аренды для конкретного клиента.
В этом подходе есть значительные плюсы:
- Наличие одного арендного соглашения на всю или значительную часть помещения вместо множества мелких арендаторов.
- Долгосрочный договор — в среднем на 10 лет.
- Все коммунальные платежи и расчеты, как правило, берет на себя арендатор.
- Арендатор часто делает множество улучшений в арендованном помещении за свой счет. Если место имеет высокий потенциал, помещение можно сдать даже в черновой отделке — арендатор проведет все работы самостоятельно.
- В будущем помещение или здание с большим якорным арендатором можно будет быстро продать за высокую цену — ликвидность такого актива значительно возрастает.
Тем не менее, всегда есть свои «но».
Я получил возможность взглянуть на работу своих бывших коллег с точки зрения контрагента, и, честно говоря, это было не самое приятное зрелище. Далее следует история от имени моего нынешнего работодателя, точнее, уже партнера.
История моего компаньона
Я обладал нежилым помещением с общей площадью около 500 квадратных метров. В этом пространстве работал небольшой продуктовый магазин, а часть площадей сдавал в аренду небольшим арендаторам. Моя коммерческая деятельность формировалась на протяжении нескольких лет. Мелкие арендаторы время от времени меняются, иногда задерживая оплату аренды, и периодически приходят различные контролирующие организации, что заставляет вести бухгалтерию и справляться с рутинной бумажной работой.
Всё выглядит довольно стабильно: есть постоянный доход, однако и головной боли хватает. Можно было бы купить или построить еще несколько помещений для дополнительных поступлений, но мысли о связанных с этим сложностях останавливают.
Заманчивое предложение
Настает момент, когда возникает идея закрыть всю деятельность, освободить пространство от мелких арендаторов и сдать всё помещение одному арендатору на длительный срок за выгодную цену, избавившись от всех хлопот. Больше не нужно будет заниматься выбиванием арендных платежей с непунктуальных арендаторов, не придется разбираться с коммунальными вопросами, вести борьбу с пожарными и минимизировать бумажную рутину. Можно будет уделять больше времени любимым занятиям: семье, рыбалке, путешествиям и прочим увлечениям.
Схема расчета потенциала, старая и новая.
Какое заманчивое предложение, что просто невозможно в это поверить! И действительно, не стоит слепо доверять: не все так идеально, как это представляется. Но зерно сомнения уже посеяно, и рано или поздно это желание изучить привлекательное предложение начнет прорастать.
Мы начинаем обсуждение арендной ставки и других условий арендного соглашения. На этом этапе всё представляется очень хорошо и выгодно. После изучения всех аспектов и типового образца договора аренды, я, вдохновленный мыслями о светлом будущем на следующие 10 лет, отправляю уведомления о завершении отношений своим текущим арендаторам и начинаю завершать свою коммерческую деятельность.
В то же время я собираю внушительный пакет документов для заключения аренды. В этом списке, вероятно, есть все документы, которые когда-либо были выданы мне, моим родственникам или касались имущества, а для полного комплекта не хватает разве что медицинских анализов. Это, впрочем, можно понять: арендатор — крупная компания и придает огромное значение юридической и финансовой безопасности, однако порой ее требования кажутся чересчур излишними.
А вот и подвох!
В грядущем периоде времени все крупные арендаторы стремятся извлечь выгоду. Многие из предыдущих арендаторов уже покинули свои помещения, и последние дни их магазин активно распродает остатки товаров. В этот момент новые арендаторы начинают делать не самые приятные «предложения», пользуясь тем, что помещение почти полностью опустело (возврат к прежним условиям будет крайне сложным и, главное, затратным).
Новый арендатор может потребовать снижения арендной платы, принять на себя расходы по ремонту или даже просить арендные каникулы. Сотрудники таких солидных компаний начинают вести себя, как простые торговцы на рынке.
Как советуют эксперты, в такой ситуации стоит настаивать на своих условиях и не идти на уступки. Изучив условия аренды, можно увидеть, что они имеют мало общего с образцом договора, который был предложен на начальном этапе. На практике арендатор готов взять на себя полную ответственность за бесперебойное функционирование магазина, даже за события, на которые он не может повлиять, такие как отключение электричества при аварии. В голове появляются тревожные мысли: «Как же я оказался в такой ситуации. Повелся на обман о беззаботной жизни. Уничтожил всё, что было, и теперь полностью завишу от сотрудников компании, с которой подписал договор. Теперь я буду связан с этим магазином и не смогу спокойно спать». Но, раз уж уже в этом участвуешь, нужно отстаивать свои интересы до конца. После долгих переговоров все же удается согласовать и подписать договор, который более-менее соответствует интересам обеих сторон.
Не существует идеального договора аренды, который бы удовлетворял все стороны на 100%. Подписанный договор аренды — это всегда результат компромисса.
Я собственник, мне и отвечать
В течение ближайших 1,5-2 месяцев уровень напряженности остается схожим с тем, что наблюдается во время процесса согласования договора. Подрядчик арендатора приступает к ремонту на объекте. Если помещение расположено на первом этаже жилого дома, в этот же день жители начинают активно жаловаться в различные инстанции: они высказывают недовольство по поводу шума, грязи, качества жизни и на власть в целом. Поскольку я являюсь собственником, вся ответственность ложится на мои плечи. Большинство обращений безосновательны, однако иногда имеют место и обоснованные жалобы. Однажды рабочие случайно пробили плиту перекрытия, повредив пол в квартире на втором этаже; к счастью, соседи оказались адекватными людьми, и мы смогли решить вопрос мирным способом. Поэтому за всем нужно следить внимательно.
Открытие магазина.
И вот у тебя открывается новый, только что обновленный магазин в твоем помещении, вокруг все сверкает и будто светится от чистоты. Поток покупателей не иссякает, аренда оплачивается вовремя, все прежние проблемы растворились, освободилось множество времени, и покой стал немного утомительным.
И тут возникает вопрос: чем заняться дальше и где разместить финансовые средства? Снова приходит в голову мысль, которая раньше казалась нецелесообразной: приобрести или построить новый коммерческий объект, исключительно для аренды.
Что же лучше? Построить коммерческую недвижимость с нуля или купить готовое решение? Об этом я расскажу в статье: Девелопмент в захолустье, или вложение денег с доходом 200% в российской глубинке. Реальный опыт жителя Якутии.
