Менеджер по продажам занимается реализацией товаров или услуг, которые предлагает или производит компания. Хотя сейчас так нередко называют и простых продавцов в розничных магазинах, в общем случае обязанности менеджеров по продажам более широки. Они выполняют переговоры с клиентами и потенциальными клиентами, увеличивают число покупателей, совершают сделки, участвуют в формировании ассортимента товаров в зависимости от потребностей целевой аудитории. Достаточно часто такие специалисты занимаются работой с оптовыми покупателями, а не с посетителями розничных торговых точек. Профессия относится к категории «человек-человек».
Содержание
- 1 Краткое описание: кто такой менеджер по продажам?
- 2 Особенности профессии
- 3 Плюсы и минусы профессии менеджер по продажам
- 4 Важные личные качества
- 5 Обучение на менеджера по продажам
- 6 Место работы
- 7 Зарплата менеджера по продажам
- 8 Зарплата менеджера по продажам на январь 2025
- 9 Карьерный рост
- 10 Профессиональные знания
- 11 Известные менеджеры по продажам
- 12 Вопросы по теме
Краткое описание: кто такой менеджер по продажам?
В любой отрасли современной экономики, связанной с производством любой продукции или оказанием любых услуг, успех зависит от количества платежеспособных клиентов и их готовности совершить покупку. Без грамотной организации продаж добиться того уровня конверсии, который сделает работу фирмы рентабельной, невозможно (причем независимо от качества услуг или продукции). Именно поэтому вакансий менеджеров по продажам на рынке труда сейчас более чем достаточно. Особенности работы в каждом конкретном случае могут различаться, однако суть ее всегда одна и та же: привлечение клиентов и закрытие сделок, способствующее росту прибыли компании.
В будущем профессия менеджера по продажам, вероятно, станет более востребованной, учитывая продолжающуюся цифровизацию и глобализацию рынка. Компании будут нуждаться в профессионалах, способных взаимодействовать с клиентами как традиционными методами, так и с использованием новых технологий. Умение адаптироваться к изменениям в потребительских предпочтениях и использование аналитики данных для оптимизации продаж будут необходимыми навыками.
Кроме того, рост конкуренции заставит компании искать более креативные подходы к продажам, что повысит важность личных качеств менеджера, таких как эмоциональный интеллект, навыки ведения переговоров и способность к установлению доверительных отношений с клиентами. В связи с этим, будущие менеджеры по продажам должны будут уделять больше внимания саморазвитию и обучению, чтобы оставаться конкурентоспособными на рынке труда.
С развитием искусственного интеллекта и автоматизации часть рутинных задач может быть передана машинам, что может изменить характер работы менеджеров по продажам. Они станут больше сосредотачиваться на стратегическом планировании, анализе данных и персонализированном обслуживании клиентов. Это создаст новые возможности и вызовы, требующие от специалистов более глубоких знаний в области технологии и бизнеса.
Особенности профессии
Главная специфика работы менеджера по продажам – это взаимодействие непосредственно с клиентами, т.е. такой сотрудник является последним звеном в цепочке операций, приводящих к совершению покупки. Естественно, ориентироваться на целевую аудиторию должны и производители, и поставщики, и рекламщики, и многие другие участники этой цепочки. Но за достижение конечной цели их работы отвечает менеджер по продажам. Эта работа очень сильно завязана на коммуникативных навыках, умении найти «боль» клиента и предложить ее решение, способности тонко чувствовать его настроение и быстро реагировать на любые его перемены. Ключевые обязанности такого специалиста следующие:
- Планирование и реализация мероприятий, направленных на расширение сети сбыта товаров или услуг.
- Построение и поддержание отношений с торговыми предприятиями, дилерами брендов.
- Планирование и создание каналов продвижения товаров, ориентированных на конечных потребителей.
- Составление договоров (купли-продажи, поставок, дистрибьюторского распространения продукции и т.п.).
- Заключение договоров с поставщиками и покупателями.
- Создание и ведение базы данных покупателей, увеличение количества клиентов.
- Работа над формированием и расширением ассортимента исходя из потребностей целевой аудитории.
- Управление персоналом.
Специфика того, кто такой менеджер по продажам, делает эту профессию не очень подходящей для отъявленных интровертов или людей, которые любят спокойный монотонный труд, выполняемый по стандартным алгоритмам. Такой специалист постоянно пробует что-то новое, постоянно находится в контакте с большим количеством людей. Нередко зарплата менеджера по продажам зависит от объема выручки, которая была получена благодаря его усилиям.
Необычный факт о профессии менеджера по продажам заключается в том, что успешные продавцы часто используют техники, заимствованные из театрального искусства. Например, они изучают приемы актерского мастерства, чтобы улучшить свои навыки общения и воздействия на клиентов. Это позволяет им не только лучше презентовать продукт, но и создавать эмоциональную связь с потенциальными покупателями.
Еще один интересный аспект – менеджеры по продажам часто становятся своего рода психологами. Они учатся читать невербальные сигналы и распознавать эмоциональное состояние клиентов. Эта способность позволяет им адаптировать свою стратегию общения, чтобы снять напряжение или, наоборот, вызвать доверие, что значительно увеличивает вероятность успешной сделки.
Кроме того, исследования показывают, что на эффективность менеджеров по продажам существенно влияет их уровень физической активности. Компании, которые поощряют спортивные мероприятия и активный образ жизни, обычно отмечают повышение продуктивности сотрудников. Это происходит благодаря тому, что физическая активность способствует улучшению концентрации и снижению стресса.
Плюсы и минусы профессии менеджер по продажам
Плюсы
- Большое количество вакансий на рынке труда.
- Разнообразные рабочие обязанности, возможность проявить себя, подходящая активным и энергичным людям.
- Возможности карьерного роста, обеспечения достойного дохода.
- Универсальность профессиональных навыков и их применимость во многих других сферах.
Минусы
- Достаточно высокий уровень психологического напряжения.
- Небольшой оклад (большая часть зарплаты обеспечивается процентом от продаж).
- Большое количество конкурирующих соискателей на рынке труда.
Существует множество заблуждений о профессии менеджера по продажам, которые могут вводить в заблуждение как потенциальных работников, так и работодателей. Первое заблуждение заключается в том, что продажи — это исключительно о манипуляциях и агрессивном воздействии на клиента. На самом деле, успешный менеджер по продажам больше ориентирован на построение доверительных отношений с клиентами, чем на давление.
Другим распространенным мифом является мнение, что для успеха в этой профессии необходимы только врожденные навыки общения и харизма. Хоть эти качества, безусловно, важны, гораздо большее значение имеют обучение, практика и аналитические навыки. Менеджер должен понимать рынок, продукт и сценарии взаимодействия с клиентами.
Некоторые считают, что работа в продажах — это легкая дорога к быстрому богатству. Однако успех в этой сфере требует усердной работы, терпения и постоянного саморазвития. Долгосрочные результаты часто приходят только после множества усилий и неудач.
Кроме того, существует мнение, что менеджеры по продажам могут работать независимо и не нуждаются в команде. На самом деле, для достижения высоких результатов часто требуется взаимодействие с другими отделами и коллегами. Командная работа способствует обмену опытом и улучшению общих показателей.
Наконец, ошибочно полагать, что работа менеджера по продажам однообразна. Эта профессия разнообразна и требует способности быстро адаптироваться к изменениям, анализировать данные и быть в курсе новых технологий и методов продаж.
Важные личные качества
От менеджера по продажам требуются продвинутые коммуникативные навыки, хорошие организаторские способности, подкованность и эрудиция, аналитическое мышление, быстрая обучаемость, грамотная речь, уверенность в себе, организованность, ответственность. Немаловажно и умение создавать о себе приятное впечатление, эффективно поддерживать высокий имидж компании (в том числе, благодаря сдержанности и дипломатичности при возникновении конфликтных ситуаций).
Обучение на менеджера по продажам
Профильное обучение на менеджера по продажам проходили далеко не все люди, занимающие должность с таким названием. Теоретически при наличии так называемого «умения продать рыбе сушу» действительно можно обойтись без получения образования, хотя со многими техническими моментами в таком случае придется знакомиться уже по ходу работы.
Наличие образования может облегчить как поиск места для трудоустройства, так и последующее выполнение профессиональных обязанностей. Из актуальных специальностей вузов для менеджера по продажам подойдет, например, направление «Торговое дело» (код 38.03.06), либо «Товароведение» (код 38.03.07). В обоих случаях для поступления нужно сдавать ЕГЭ по русскому языку и математике, а также по иностранному языку или обществознанию (предмет для третьего экзамена зависит от выбранного вуза). Обучение длится 4 года в очном формате, 5 лет – во всех остальных.
Курсы
МВШЭ
Многие образовательные учреждения предлагают альтернативный вариант того, где получить профессию менеджера по продажам: краткосрочные курсы, обучающие основам этой специальности. В том числе, такие курсы предлагает МВШЭ. Они могут проводиться 2-3 раза в неделю, либо в формате группы выходного дня, и длится от 1 до 2 месяцев. Курсы подойдут как новичкам в сфере продаж, так и людям с образованием и/или опытом в смежной отрасли. По завершении учебы участники получают сертификаты установленного образца.
Лучшие вузы для менеджеров по продажам
- МФЮА
- МГУ
- ИЭБ
- РГУ им. А.Н. Косыгина
- МГТА
- СПбУТУиЭ
- СПбГЭУ
- НИУиД
Место работы
Менеджеры по продажам нужны в любых компаниях, которые имеют выход к конечным потребителям своей продукции (хотя они могут работать и в сегменте «бизнес для бизнеса»). В небольших фирмах может работать всего один или несколько таких специалистов, в крупных организациях обычно есть целый отдел, который занимается именно организацией продаж.
Зарплата менеджера по продажам
Как уже было отмечено, в большинстве случаев доходы таких специалистов складываются из двух составляющих. Первое – это фиксированный оклад, который чаще всего небольшой. Второе – процент от продаж, который зависит от эффективности работы сотрудника.
Карьерный рост
Рядовой менеджер по продажам со временем может стать руководителем отдела продаж, а впоследствии – занять и более высокие руководящие должности в компании.
Профессиональные знания
- Маркетинг.
- Основы психологии.
- Поведение потребителей.
- Бухгалтерский учет.
- Инновации в коммерческой деятельности.
- Правовое регулирование коммерческой деятельности.
- Ценообразование.
- Товароведение.
- Рекламная деятельность.
- Экономика предприятий.
Известные менеджеры по продажам
- Дэйл Карнеги. Он родился в семье бедного американского фермера, а стал автором известных по сей день книг по влиянию на людей (в том числе, ориентированных на менеджеров по продажам).
- Мэри Кэй Эш. «Прародительница» стимулирующих продаж и стиля работы косметической компании, где в качестве продавцов выступают покупательницы, сбывающие продукцию своим друзьям и знакомым.
Вопросы по теме
Какова роль эмоционального интеллекта в профессии менеджера по продажам?
Эмоциональный интеллект играет ключевую роль в профессии менеджера по продажам, так как он помогает лучше понимать потребности и эмоции клиентов. Способность распознавать и управлять своими эмоциями, а также эмоциями других людей, позволяет менеджеру более эффективно взаимодействовать с клиентами, устанавливать доверительные отношения и справляться с отказами и критикой. Это в свою очередь способствует увеличению уровня продаж и укреплению клиентской лояльности.
Какие нестандартные методы могут помочь менеджеру по продажам улучшить свои результаты?
Менеджеры по продажам могут использовать ряд нестандартных методов для повышения своей эффективности. Например, применение нейромаркетинга может помочь лучше понять, каким образом клиенты принимают решения. Организация игр на основе продаж, таких как ролевые игры или симуляции, способствует развитию навыков в нестандартных ситуациях. Также стоит обратить внимание на искусство сторителлинга — умение рассказывать увлекательные и связанные с продуктом истории может значительно увеличить интерес к продукту и, соответственно, продажи.
Какой самый важный личный навык для успешной карьеры в продажах?
Одним из самых важных навыков для успешного менеджера по продажам является навык активного слушания. Умение внимательно слушать клиента, задавать уточняющие вопросы и проявлять интерес к его потребностям позволяет сформировать более качественные и доверительные отношения. Этот навык помогает не только выявлять истинные потребности клиентов, но и предлагать наиболее подходящие решения, что, в свою очередь, ведет к повышению уровня продаж и удовлетворенности клиентов.
