Вакансии для менеджеров по продажам встречаются практически каждому, кто когда-либо искал работу. Многие люди настораживаются от этой формулировки, полагая, что им придется навязывать товары и услуги. Кое-кто смотрел с недоумением, не понимая, что их ждет.
Проект «Мой Рубль» обнаружил искренний отзыв человека, который работал в сфере продаж несколько лет и согласился поделиться своим опытом. Вдруг выяснилось, что в этой профессии вам не придется навязываться — клиенты сами будут проявлять интерес! У вас появится возможность завести множество новых знакомств и приобрести ценный опыт, который точно пригодится в будущем. Как это возможно? Ответы ниже.
Содержание
Работа менеджера
Я Анна Владимировна Смыслова. С 2009 по 2012 год моя работа была связана с продажей рекламных пространств в известном ярославском издании «Родной город». К сожалению, это издание закрылось, так как затраты на его выпуск превышали доходы, и владельцы приняли решение прекратить его существование. Однако начиналось всё с большим размахом; в кратчайшие сроки «Родной город» занял прочные позиции на печатном рынке города. Этот стремительный успех был достигнут благодаря активной рекламе по телевидению, а также благодаря сильной редакционной команде и новаторскому подходу к подаче информации (газета выходила в формате цветного журнала формата A4).
Однако расходы на запуск «Родного города» нуждались в окупаемости, что предполагало продажу рекламных площадей в самом издании. Ясно, что само слово «реклама» уже стало надоедливым, и потенциальные рекламодатели не выстраивались в очередь за покупкой рекламы. Именно поэтому был создан отдел по продаже рекламы, где мне повезло работать.
Что собой представляет работа менеджера по продажам рекламы в газете ?
Насколько мне известно, специальность менеджер по продажам не изучается в университетах. Возможно, в настоящее время существуют подобные программы, но еще 5-6 лет назад их не было. Поэтому требования для соискателей остаются стандартными: высшее образование (в любой области) и, что более важно, опыт в сфере продаж. Под этим опытом подразумеваются активные продажи, то есть предложение услуг и поиск клиентов. Нет необходимости в особых знаниях, так как в хороших компаниях менеджеры по продажам готовы обучать новice. Ключевым моментом здесь являются личные качества: устойчивость к стрессам, инициативность, умеренная наглость и умение уверенно вести беседу. Не стоит бояться отказов, «холодных» звонков и общения. Под «холодными» обычно подразумеваются звонки и встречи, которые начинаются без предварительного ожидания. Это своего рода шутка, но действительно так.
Путь менеджера по продажам от минимальной зарплаты до 40 000 рублей – это процесс, требующий не только навыков и знаний, но и настойчивости, гибкости и стремления к самосовершенствованию. Начальная позиция часто связана с базовыми задачами, такими как холодные звонки и поиск клиентов, что может приносить минимальный доход. Однако уже на этом этапе важно развивать коммуникативные навыки, получая опыт взаимодействия с клиентами и накапливая знания о продукте и рынке.
С течением времени, по мере накопления опыта, менеджер имеет возможность перейти на более высокий уровень, осваивая сложные техники продаж и стратегическое планирование. Участие в обучающих курсах и тренингах может значительно повысить уровень профессиональных навыков, что в дальнейшем приведёт к росту зарплаты. Также стоит отметить, что успешные менеджеры по продажам учатся устанавливать долгосрочные отношения с клиентами, что приносит стабильный доход и может способствовать быстрому карьерному росту.
Общая тенденция на рынке труда показывает, что квалифицированные специалисты в области продаж, особенно в небольших и средних компаниях, востребованы и могут зарабатывать значительно больше, чем 40 000 рублей. Важно не только следовать установленным правилам, но и быть готовым к новым вызовам и изменениям в рыночной среде, что позволяет менеджерам по продажам постоянно повышать свою ценность как специалистов.
В моем случае «холодные» звонки заключались в обращении к различным организациям с предложением приобрести рекламное место в газете «Родной город».
Конечно, я не начинала разговор с прямого предложения купить рекламу; моя задача как менеджера заключалась в том, чтобы назначить встречу. На самой встрече уже предлагалась реклама и представлялось издание.
Еще одна значительная сложность заключается в том, что я продавала несоизмеримое, то, что невозможно ощутить физически. Продавать предметы мебели или различные аксессуары гораздо проще, так как покупатель в конечном итоге получает осязаемый продукт. В случае продажи рекламы компания пользуется возросшей популярностью, увеличивает количество обращений и, следовательно, увеличивает продажи своих товаров или услуг. Это в идеале. Однако на практике многие руководители не анализируют эффективность рекламы, размещают её повсеместно, расходуя значительные бюджеты, а затем жалуются на отсутствие результата…
Приём на работу
Безусловно, при найме на должность предпочтение отдается кандидатам с определённым опытом. Это связано с тем, что такой кандидат уже имеет представление о том, что его ожидает, а также осознает свои сильные и слабые стороны. У человека, не имеющего опыта, существует большой риск разочароваться из-за постоянных отказов и комментариев вроде «как же вы надоели с этой рекламой».
Если вы всё-таки хотите стать менеджером по продажам и готовы столкнуться с возможными сложностями, но не обладаете опытом в продажах, то, скорее всего, вас примут на работу!
Почему так происходит? Всё очень просто. Обычно такие вакансии связаны с фиксированной зарплатой и процентами, и не так много людей готовы «потрудиться», чтобы в итоге получить хорошую оплату.
Одна из обложек газеты
Множество моих знакомых и близких людей не согласились бы заняться подобной деятельностью (и вряд ли справились бы), так как это не соответствует их интересам. Они испытывают неловкость, не обладают навыками и не желают осваивать продажи, опасаются получать отказ и просто ощущают себя некомфортно в такой обстановке.
На какую зарплату можно рассчитывать
Когда я начала работать, у меня была следующая ситуация: фиксированная ставка — 12 000 рублей и 20% от от продаж рекламы. В результате, мой месячный доход варьировался, колеблясь от 15 до 40 тысяч рублей. Суммы в 40 000 рублей появились примерно через два года после начала работы. Со временем накапливаются постоянные клиенты, и переменная часть заработной платы постепенно увеличивается.
Обучение
Профессиональная подготовка менеджера по продажам имеет ключевое значение.
На протяжении нашей деятельности мы проводили ряд значительных тренингов в области продаж, а также обязательное начальное обучение, включая дополнительные занятия и анализ прошедших встреч и переговоров. В настоящее время сотни книг и семинаров охватывают аспекты мастерства продаж. Некоторые из них являются платными, но многие доступны бесплатно. Каковы основные темы вводного обучения?
Планерка
Прежде всего, — это теории: информация о газете, её достоинствах, а Виды рекламы (их характеристики и стоимость). К примеру, качественная рекламная статья в газете даст больше результатов, чем просто рекламный баннер. Однако статья будет стоить дороже. Также необходимо знание законодательства о рекламе (например, рекламная публикация должна содержать отметку «на правах рекламы»).
Во-вторых, это непосредственно процесс организации работы. Я использовала специализированную программу для ввода данных о рекламодателе и результатов переговоров с ним. Я также сама подготавливала типовые договоры и выставляла счета за рекламу. Нужно учитывать сроки, так как вёрстка газеты создается специально под проданную рекламу. И если реклама по какой-то причине «слетает», редакции приходится оперативно вносить изменения и перевёрстывать полосу. Важно понимать, что за такие ситуации не будет благодарностей. Также критически важно, чтобы реклама (макет или статья) была своевременно согласована с заказчиком, без согласования размещение рекламы запрещено.
Организация работы
Работа осуществляется с 9:00 до 17:00 в будние дни, с перерывом на обед с 12 до 13 часов. У каждого менеджера имеется свое рабочее место, оборудованное столом с компьютером и доступом в Интернет. В течение рабочего дня выполняются стандартные задачи: звонки как старым, так и новым клиентам, встречи (обычно от 1 до 3 встреч в день в офисах клиентов), документооборот (счета, договора), а также согласование рекламных макетов или статей с заказчиком.
Как ездить на встречи
В редакции газеты работали два штатных водителя, которые обслуживали как корреспондентов, так и отдел рекламы. Если, к примеру, корреспонденту и фотографу нужно было отправиться в удалённое село, то автомобиль предоставлялся редакции. В случае же, когда встреча проходила вблизи или добраться до места было легко, менеджеры и корреспонденты могли доехать сами.
Как менеджеры определяли клиентов? Нет, никаких драк или гладиаторских боёв не происходило. Каждый менеджер имел свою зону ответственности, закреплённую за определёнными отраслями.
Например, один менеджер занимался медициной и крупными гипермаркетами, другой — банками и производителями пластиковых окон и так далее. Если какая-либо компания сама звонит в офис с желанием разместить рекламу, то на встречу с ней отправляется тот менеджер, который специализируется на соответствующей отрасли. Таким образом, если звонит новая клиника, то с ней работает менеджер, ответственный за медицину. Я же курировал крупные компании (фабрики, заводы), а также оконные и строительные фирмы.
Интересные случаи за время работы
Однажды я решила позвонить в новую компанию, занимающуюся продажей пластиковых окон (я имела опыт работы с такими компаниями, и множество из них регулярно размещали небольшие рекламные объявления в газетах). Я созвонилась, поговорила с директором, представилась и назвала название газеты, всё прошло отлично, договорились о встрече.
Я на рабочем месте
Я пришёл на встречу в их офис, мы ознакомились друг с другом, я показал газету и провёл презентацию… Вдруг директора осенило, и с удивлением он спрашивает: «Вы что, не из газеты «Рико-Пресс»?» Это бесплатное издание с программой и рекламными предложениями… Мне пришлось всё заново объяснять, сделав акцент на том, почему газета «Родной город» лучше подходит для продвижения его оконной компании. В итоге эта компания стала нашим постоянным клиентом по размещению рекламы.
Крупные клиенты
Также хочу поделиться опытом сотрудничества с крупными клиентами — предприятиями, которые играют значительную роль в городе. В Ярославле таким предприятием является «Славнефть». Ясно, что реклама продажи топлива в промышленных объемах в газетах выглядит неправдоподобно. Как тогда организовать взаимодействие с ними? У компании имеется свой PR-отдел, который готовит пресс-релизы. Например, они освещают помощь многодетным семьям или анонсируют предстоящие значимые юбилеи.
Почему бы не создать серию материалов в одной из популярных городских газет, посвящённых истории этого предприятия? Разумеется, публикации будут оценены в стоимости рекламы. Так, мне удалось реализовать серию крупных статей к юбилейному событию «Славнефти». Безусловно, всё это было тщательно спланировано и согласовано вперед, и стоит отметить, что я уже не первый год сотрудничаю с этим предприятием.
Схема оплаты труда
Заработная плата полностью легальная (фиксированная часть и бонусы), оформление согласно Трудовому кодексу, полный набор социальных гарантий, с зарплаты уплачивались все положенные налоги.
Выплата заработной платы осуществляется дважды в месяц (аванс 6 000 руб. и оставшаяся сумма). Двухнедельный отпуск можно было взять спустя 6 месяцев работы. Однако можно было легко договориться о двух коротких отпусках по неделе в разные сроки.
Плюсы и минусы работы менеджером по продаже рекламы в газете
Не могу судить беспристрастно, ведь то, что для меня является преимуществом, для других может быть серьезным недостатком.
К примеру, я предпочитаю работать по схеме оклад плюс проценты, поскольку мой доход во многом зависит от меня самого. Со временем зарплата может значительно возрасти, что произошло и в моем случае. Однако некоторых людей пугает такая система финансового вознаграждения: многим проще получать фиксированную зарплату и не заниматься продажами или поисками клиентов. Ещё одним плюсом является активная работа с взаимодействием с людьми. На такой позиции всегда есть дела, и можно познакомиться с интересными и полезными людьми. И, конечно, неоспоримый плюс — это официальная зарплата и социальный пакет.
Теперь о недостатках. Для некоторых людей главным минусом оказывается необходимость заниматься продажами и искать клиентов. Это напрямую влияет на уровень зарплаты: если клиентов недостаточно, то и доход будет низким.
Карьера
Типичная карьерная структура для различных продажных отделов выглядит следующим образом:
- продавец;
- старший продавец;
- заместитель руководителя отдела продаж;
- руководитель отдела продаж.
Карьера может развиваться успешно, если вы обладаете талантами в продажах.
Я покинула свою должность старшего продавца, на которую устроилась спустя полтора года. Кто может попробовать себя в качестве продавца? Это те, кто увлечен общением, не боится отказов и нацелен на достижение поставленных задач. Таких людей обычно называют: «Личностью с активной жизненной позицией».
