Если вы встретите человека в аккуратно отпаренной рубашке, который, активно жестикулируя, делится секретами о том, как легко начать собственный бизнес, то, вероятнее всего, он намеревается продать вам один разовый мотивационный семинар, а в худшем случае – длительный курс тренингов по личностному росту. Запуск собственного дела – задача не из простых, как это может показаться на первый взгляд. На старте можно столкнуться с множеством скрытых сложностей, которые для многих становятся неприятными неожиданностями. Сегодня в нашем журнале «Мой Рубль» гостит Александр Шмитов из Екатеринбурга. В этой статье он делится своим опытом создания и развития бизнеса, рассказывает о трудностях, с которыми ему пришлось столкнуться, и полезных инструментах для решения различных задач.
Содержание
Как все начиналось
Добрый день! Я — Александр Шмитов, мне 28 лет, проживаю в Екатеринбурге. Наша организация «Колл ин Бокс» была основана в 2014 году.
Началось все с идеи»
Все начиналось, хоть это и прозвучит банально, с идеи, которая была выбрана среди множества вариантов. Мы решили создать аутсорсинговый колл-центр, специализированный на телемаркетинговых услугах, и этот выбор был не случайным.
В 2014 году я и мой близкий друг Александр работали в крупной федеральной компании, которая предоставляла услуги по обслуживанию банков и страховых организаций, обеспечивая связь с клиентами. Мой друг был отличным специалистом в производственном отделе, а я занимался продажами.
Мы постоянно обсуждали возможность открытия собственного дела, рассматривали разные идеи, включая цветочный бизнес, установку автоматов по производству сахарной ваты и даже торговлю сельскохозяйственной продукцией.
Но однажды, в ходе одной из таких бесед, нам одновременно в голову пришла простая, как светлый день, мысль. Мы — квалифицированные специалисты, которые продают свои навыки работодателю, но могли бы использовать их для начала собственного бизнеса.
Концепция нашего будущего бизнеса
Мы начали углубляться в идею, постепенно формируя концепцию. В тот момент она выглядела так:
Компания «Колл ин Бокс» наглядно иллюстрирует успех в сфере телемаркетинга благодаря нескольким ключевым аспектам, которые могут служить уроками для начинающих предпринимателей. Во-первых, важно уделить внимание качеству предлагаемых услуг. В «Колл ин Бокс» акцент сделан на обучение сотрудников, что позволяет обеспечивать высокий уровень обслуживания клиентов и максимальную эффективность звонков. Это не только повышает вероятность успешной продажи, но и способствует формированию положительного имиджа компании на рынке.
Во-вторых, грамотный выбор целевой аудитории и создание четкой маркетинговой стратегии оказались решающими факторами в развитии бизнеса. «Колл ин Бокс» использует аналитические инструменты для изучения потребностей клиентов, что позволяет настраивать предложения таким образом, чтобы они максимально соответствовали запросам рынка. Использование технологии CRM для управления взаимоотношениями с клиентами стало еще одной важной составляющей, позволяющей поддерживать высокий уровень клиентов и обеспечивать повторные продажи.
Наконец, важным уроком является необходимость постоянного совершенствования и адаптации бизнес-модели. Бизнес в телемаркетинге подвержен быстрым изменениям, и компании, которые упускают возможность адаптироваться к новым условиям, рискуют оставаться позади. «Колл ин Бокс» регулярно обновляет свои подходы и внедряет новые технологии, что позволяет оставаться конкурентоспособными на фоне растущих требований рынка.
- федеральные колл-центры занимают лидирующие позиции в отрасли, способны обрабатывать крупные заказы, работать с обращениями клиентов и иметь в своем составе отдел программистов для разработки дополнительных услуг.
- тем не менее, интерес к продвижению товаров и услуг есть не только у крупных клиентов; малые и средние предприятия также нуждаются в аналогичных услугах, но у них стоят более узкие и специфические задачи.
- для больших федеральных колл-центров эти гораздо меньшие компании представляют собой конвейер, который выполняет стандартизированные операции. Мы видели нашу новую компанию как мастерскую, где каждый проект рассматривается индивидуально, с анализом результатов каждого этапа и постоянным взаимодействием с клиентом.
По сути, мы стремились создать удаленный отдел, занимающийся активным поиском и привлечением клиентов. Конечно, то, как мы себе это представляли, сильно отличалось от того, что в конечном итоге было реализовано. В некоторых аспектах мы допустили ошибки, но в других реальность удивила нас лучшим образом. Но обо всем этом расскажем подробнее.
Чем занимается компания сейчас.
Бизнес-план и стартовый капитал
В процессе обсуждений мы постепенно перешли к конкретным цифрам и расчетам, в результате чего, благодаря совместным усилиям, появился бизнес-план. Мы решили основывать расчеты на имеющихся 5 рабочих местах. Для клиентов была установлена двухуровневая тарификация, отражающая артикуляцию запуска и реализации проекта.
Следовательно, каждая продажа обеспечивала две суммы:
- первая — шла на запуск проекта, который планировалось завершить в период от 3 до 5 рабочих дней;
- вторая — использовалась для покрытия расходов на телемаркетинг, проще говоря, на «холодные» звонки.
Мы выбрали поминутную тарификацию звонков для клиентов, так как это наиболее удобный способ вести учет и для нас, и для них.
Для начала рабочего процесса требовались инвестиции в размере 150 000 рублей — эта сумма была у моего друга. Эти средства планировалось использовать на покупку мебели (столов и стульев), аренду офиса, оплату интернета и телефонии, а также на приобретение рабочих устройств (в качестве которых выступали ноутбуки).
Исходя из уровня квалификации менеджера по продажам, роль которого в первый год работы компании должен был выполнять я, мы установили план продаж на отметке 300 000 рублей.
Коэффициент рентабельности составил 0,5 и был выведен из стоимости минуты, с учетом аренды и телефонии, а также ожиданий по производительности наемного сотрудника и его зарплатного тарифа. Заработная плата определялась на основании среднеотраслевых показателей по данной должности в регионе, включала фиксированную часть и премию за выполнение или перевыполнение плана.
Это может быть интересно: Свое дело в России. Стоит ли оно того? Реальная история индивидуального предпринимателя (с цифрами)
На основании нашего бизнес-плана срок окупаемости стартового капитала составил три месяца, после чего был заложен последовательный рост количества рабочих мест и масштабирование бизнеса. Бизнес-план выглядел многообещающе, на первый взгляд были учтены все детали. Однако отклонения от него начались уже в первый месяц, но об этом речь пойдет ниже.
От начала работы до сегодняшних дней
Датой основания компании принято считать 23 июня 2014 года, когда мой товарищ и бизнес-партнер зарегистрировал общество с ограниченной ответственностью. Александр занял пост генерального директора, а я стал руководителем отдела развития и продаж. Однако реальную работу мы начали уже в марте того же года.
Ожидания не спешили сбываться
В тот момент мы осознали, что наш бизнес-план не соответствует реальным условиям.
Во-первых, кадровый ресурс, который мы не учитывали, оказался совершенно иным, чем мы ожидали. Екатеринбург, крупнейший город региона, смог предоставить лишь низкоквалифицированных студентов. Уровень зарплаты, который мы предусмотрели в плане, не мог конкурировать в полуторамиллионном городе.
Студенты абсолютно не подходили для выполнения производственного плана, приходилось подстраиваться под их учебный график, а дисциплина оставляла желать лучшего. На начальном этапе у нас уже были несколько постоянных клиентов, которым, мягко говоря, было некомфортно из-за постоянных задержек по их проектам.
Переезд рабочей площадки в Серов
К июлю 2014 года мы окончательно определились с идеей переноса нашей площадки в регион. Небольшой промышленный город с заметно высокой безработицей стал очевидным выбором для решения кадровых вопросов. Как оказалось позже, это решение оказалось стратегически оправданным.
В качестве нового местоположения для производственного отдела был выбран Серов. Процесс переезда занял всего неделю. Нам помогли операторы из Екатеринбурга, которые согласились на длительную командировку в Серов, обеспечивая поддержку текущих проектов. Подбор сотрудников прошел достаточно оперативно, и к сентябрю пять вакансий были успешно заполнены.
Как повысить продажи
Тем не менее, другой наш недочет в бизнес-стратегии – постоянный рост – занял гораздо больше времени, чем предполагалось. Этот недочет стал следствием моей чрезмерной самоуверенности. Определив план продаж в размере 300 000 рублей ежемесячно, я не учел существующие объективные обстоятельства, которые могут оказывать влияние на этот показатель, и не всегда возможно полагаться только на одну квалификацию.
Сначала упор был на «холодные звонки».
Поскольку единственным способом привлечения клиентов были прямые «холодные» звонки, я решил быстро освоить интернет-маркетинг и начал работать над созданием веб-сайта, который изначально планировался как дополнение, а впоследствии — как основной канал продаж.
Наш первый самостоятельно собранный сайт был готов за месяц, а в октябре 2014 года стартовала контекстная реклама. Достичь стабильного дохода в 300 000 рублей в месяц нам удалось лишь к марту 2015 года.
Расширение компании
В апреле мы приобрели дополнительные 10 рабочих мест. Переехав в более уютный офис в Серове, мы начали размышлять о создании нового сайта, выполненного профессионалами. Заказ был размещен у компании, с которой мы на тот момент имели сотрудничество. За сумму в 60 000 рублей в течение трех месяцев они разработали для нас полноценный интернет-сайт.
К концу 2015 года, когда контекстная реклама и органический трафик сайта обеспечивали стабильный поток заказов и продаж, настало время задуматься о структурировании работы нашей компании.
До этого работа в основном велась хаотично, и никто не понимал, за что именно отвечает. Это приводило к конфликтам при распределении зон ответственности. Аврал в производственном отделе сменялся паузами в проектах, которые так же сильно давили на отдел продаж. Расширение компании лишь обнажило существующие проблемы в организации труда.
Как усовершенствовать организационную деятельность
Существовало осознание необходимости организовать рабочие процессы, однако подходов к решению было несколько, и каждый из них имел свои плюсы и минусы.
Решили внедрить CRM-систему, которая бы регламентировала оба направления деятельности компании: и коммерческую, и производственную. Были разработаны регламенты функционирования каждого отдела и их взаимодействия. Также была введена новая должность – руководителя производственного отдела, которую ранее совмещал с ролью генерального директора и бухгалтера Александр. Со своей стороны я начал подготовку компетентного специалиста в области продаж из числа бывших операторов.
Открытие площадки в Орске
2017 год стал важным этапом для нашей компании, так как мы приступили ко второму шагу расширения. В этом году была введена новая должность – менеджер по контролю и отчетности, и мы также добавили еще 5 рабочих мест. Данное расширение стало ответом на временный нехватку кадров в Серове, где долго не удавалось заполнить все вакансии. В связи с этим мы решили не увеличивать уже существующую операторскую площадку в Серове, а открыть новую в другом городе. Выбор пал на Орск, расположенный в Оренбургской области. Орск оказался больше Серова, и ожидание, что у нас получится легче подобрать сотрудников, выглядело вполне разумно.
В сентябре я вместе с Александром, под руководством нашего нового менеджера по продажам, арендовали офис в Орске и организовали площадку на 5 рабочих мест. Процесс подбора сотрудников занял почти 2 месяца.
Наша компания в настоящее время
На сегодняшний день, осень 2018 года, компания уверенно функционирует, что дает нам возможность с оптимизмом смотреть в будущее и планировать новые достижения. У нас сформировался сплоченный коллектив профессионалов, и мы регулярно отмечаем вместе праздники, дни рождения и другие важные события. Мы поддерживаем очень теплые и доверительные отношения с нашими клиентами, что регулярно подчеркивается в их отзывах. Для меня и моего друга Александра особое значение имеет дата 23 июня – День рождения нашей компании. В этот день мы обмениваемся добрыми словами и подарками.
Наши клиенты.
Полезные сервисы
На протяжении всего нашего опыта в бизнесе нам оказывали поддержку различные инструменты. Позвольте перечислить некоторые из них, которые могут оказаться полезными для начинающего предпринимателя в будущем.
Наш надежный провайдер телефонии – Zadarma.com, с которым мы сотрудничаем уже пять лет. Удобный и интуитивно понятный интерфейс, адекватные тарифы и быстрая служба поддержки сделали нас преданными пользователями этого сервиса. Более того, Задарма ценит нашу долгосрочную связь и предлагает нам уникальные скидки и привилегии. Многочисленные попытки других провайдеров заманить нас к себе не увенчались успехом.
Читайте также: Как открыть собственное дело и избежать убытков: рейтинг самых востребованных франшиз для малого бизнеса
В качестве системы управления взаимоотношениями с клиентами мы выбрали облачное решение AmoCRM благодаря его гибким настройкам и простоте использования, которые превосходят предложения многих конкурентов.
Я до сих пор с ужасом вспоминаю те времена, когда управлял рекламными кампаниями в Яндекс.Директ и Google Ads, но с тех пор, как мы стали использовать сервис Елам с его настраиваемым бид-менеджером и удобным интерфейсом, я стал значительно спокойнее спать.
И кстати, этот сервис бесплатный и зарабатывает на комиссиях от Google и Яндекса. А их сотрудники, при пополнении счета на 10 000 рублей, помогут подобрать группы ключевых фраз и настроить рекламу. Нельзя не отметить доброжелательных и отзывчивых сотрудников службы поддержки Елам.
Советы для начинающих предпринимателей
Как вы можете заметить, путь от идеи до её воплощения полон преград, и многие факторы, которые на первом этапе казались простыми, оказали неожиданное воздействие.
Хочу обратиться к тем, кто только начинает свой путь в предпринимательстве или задумывается о запуске бизнеса – проводите расчеты.
Именно, проводите расчеты, а затем проверяйте их снова и снова, чтобы убедиться в корректности каждой цифры, каждого показателя, каждого коэффициента.
Все наши проблемы возникали из-за ошибок в расчетах, исправление которых потребовало значительное время.
И второе, что я бы посоветовал новичкам в бизнесе, – это непрерывное обучение. Как говорил Ленин: «Учиться, учиться и вновь учиться». Весь мой четырехлетний опыт в бизнесе показывает, что это постоянный процесс обучения. Это удивительно, действительно, учиться – это крайне интересно.
Всем здоровья и успехов!
